Як стати професійним парламентером?
Успішні переговори в сучасному бізнесі порівнянні за складності з олімпійськими досягненнями. І якщо олімпійські чемпіони мають можливість тренуватися перед тим, як вчинять рекорди, то керівникам серйозного бізнесу іноді доводиться практично щодня вступати в переговори, не маючи за спиною багаторічної попередньої підготовки.
Як виглядає типовий сценарій переговорів? Якщо атака в лоб не вдається, учасники починають перевіряти, чиї нерви міцніші - цим сучасний бізнес дуже нагадує штурм середньовічних фортець. І особливу роль для досягнення успіху тут відіграє психологічний фактор.
Саме тому в арсеналі успішних бізнесменів, яких можна назвати майстрами переговорів, ви знайдете повний спектр ефективних психологічних технік: від самонавіювання і гіпнозу до нейро-лінгвістичного програмування. Звичайно, далеко не всі поспішають розкривати свої карти, тому вчитися веденню переговорів належить на власному досвіді шляхом проб і помилок, звертаючи особливу увагу на психологічні трюки конкурентів і партнерів.
Що потрібно знати, щоб стати професійним парламентером? На тематичних сайтах в Інтернеті і в численній бізнес-літературі можна знайти чимало порад по успішному веденню переговорів різного рівня і способів відмінювання опонента до своєї точки зору. Але зрозуміти, які з них найбільш ефективні в кожній конкретній ситуації, можна тільки на власному досвіді або залучаючи до переговорів досвідчених консультантів.
Тим не менш, зміст будь-якої програми переговорів можна звести до двох блокам: абсолютний внутрішній контроль і управління поведінкою співрозмовника. Перед вами стоїть, на перший погляд, важкоздійснюване завдання: у стислі терміни дізнатися і відчути свого опонента, щоб в подальшому схилити його до своєї точки зору. Не забувайте, що ваш співрозмовник намагається досягти того ж, і вам доведеться протистояти його методам!
Михайло Пелехатий, директор Інституту НЛП, чия спеціальність безпосередньо пов'язана з викладанням методик вербувальних переговорів високого рівня, відзначає, що «занадто багато хто готовий перейти на інший бік в ім'я якоїсь великої ідеї. Основне питання полягає лише в тому, як зманіпулювати свідомістю людини, щоб направити його діяльність в потрібне вам русло ».
Проявляйте гнучкість у висловлюваннях і в той же час уникайте вживання «слабкою» лексики. Зайві формули ввічливості можуть створити враження про вашу невпевненість у протилежної сторони.
Ваші висловлювання повинні бути раціональними, лаконічними, дохідливими для слухачів. Підтримуйте свій професійний імідж. Давайте партнерам правдиву інформацію, без замовчувань і вивертів, які легко виявити. Знайдіть точки зближення з опонентом у спільних цілях. Для цього розгляньте якомога більшу кількість альтернативних варіантів рішень.
Два найпростіших способи протистояти чужій маніпуляції: повністю відмовитися від умов, висунутих маніпулятором, або запропонувати умови свої.
Якщо ваш співрозмовник намагається вивести вас із рівноваги - переносите переговори. Якщо проти вас діють в парі «хороший» і «поганий» поліцейський, спробуйте отримати для себе вигоду з протиріч всередині цього тандему.
Одним з популярних прийомів ведення переговорів, особливо в нашому «неквапливому» бізнесі, є їх умисне затягування. Тобто одна сторона дає зрозуміти, що ці переговори начебто не дуже важливі. Швидше за все, за такими діями криється бажання збити ціну. Проявіть витримку і терпіння і вживайте свої сили на пошук нових клієнтів, якщо переговори з уже знайденими затягуються.
Не варто недооцінювати і гендерні кошти маніпуляції. Наприклад, відмовити привабливою дівчині в міні-спідниці, яку ви надішлете на переговори з партнерами чоловічої статі, набагато важче, ніж чоловікові на її місці. Але потрібно пам'ятати, що подібні прийоми мають строго обмежену сферу застосування і підходять далеко не для кожного бізнесу.
Не можна стати хорошим парламентером, прочитавши кілька книг або десяток статей. Майстерність приходить тільки з практикою. Адже, для того, щоб бути дійсно гарним фахівцем у цій галузі, мало знати пару-трійку психологічних трюків, потрібно вміти «відчувати» людей, володіти акторською майстерністю та харизмою.
За матеріалами сайту: https://www.institutnlp.ru/
