Як протистояти тиску?
Дуже часто проти нас застосовують прийоми, які збивають нас з пантелику і не дозволяють нам тверезо оцінити ситуацію. В результаті ми підписуємо невигідні контракти, даємо обіцянки, які давати не слід було б, і при цьому навіть не усвідомлюємо, що все це - результат тиску, «натиску». Дивно, але багато людей, які використовують ці прийоми, роблять це інтуїтивно, навіть не знаючи про їх існування. Спробуємо розібрати, що це за прийоми і як з ними боротися.
Отже, спосіб перший, яким можна «деморалізувати» опонента і змусити зробити необачні дії, психологи називають «приниженням статусу». Суть прийому зводиться до того, що людина принижує свого співрозмовника, зачіпає його самолюбство, перемикає його увагу з важливих деталей на суб'єктивні, які не мають значення в концепції обговорюваного питання. На практиці це виглядає по-різному. Щоб краще розібратися, що до чого, будемо розглядати даний прийом на прикладі.
Припустимо, під час важливих переговорів ваш опонент може зробити вам зауваження з приводу недбалості зовнішнього вигляду, скуйовдженою зачіски, плями на рукаві, зайвої повноти - варіацій маса. Механізм працює просто - коли нам роблять подібне зауваження, наша увага перемикається на нас самих, природно при цьому ми втрачаємо масу важливих деталей, які мають відношення до угоди. Ваше увага спрямована вже не на умови, які потрібно обговорити, чи не на зобов'язання, які беруть на себе сторони, а на зроблене зауваження і все, що з ним пов'язано (переживання, роздратування, почуття провини та інші негативні відчуття). Тому, чуючи яке-небудь подібне зауваження, яке до справи абсолютно не відноситься, подумайте, з якою метою воно було зроблено, і уважніше поставтеся до деталей угоди.
Іншими варіантами такого способу тиску є методи, коли з вами навмисно не зустрічаються очима, не хочуть слухати те, що ви говорите, в деяких випадках починають натякати на впливові зв'язки, скорочують ваш час на прийняття рішення. Ці способи спрямовані на те, щоб викликати у вас бажання скоріше закінчити зустріч навіть на шкоду собі. І найчастіше ви саме так і зробите.
Є й більш тонкий і хитрий метод впливу. Наприклад, вам належить підписати важливий договір, ви хочете з ним ознайомитися найуважнішим чином, але ваш співрозмовник раптово перемикає вашу увагу нешкідливим (на перший погляд) питанням. Він може поцікавитися, який саме ручкою (пір'яний чи кульковою) ви любите підписувати документи. Припустимо, ви з ввічливості відповідаєте, що віддаєте перевагу кулькову ручку. Насправді подібні питання - це навіть не питання, а прийом «помилкового почуття альтернативи» або «ілюзії вибору». Адже, по-перше, вашу увагу відвернули річчю, абсолютно до справи не відноситься, по-друге, вам запропонували вибір без вибору. Багато людей дуже високо цінують інтерес до своєї персони, і подібне питання викликає в їх душі подяку. Відповівши на подібне питання, ви як би самі визнали, що збираєтеся підписати договір. Адже ви погоджуєтесь, з тим, що договір підписати хочете, тільки саме кульковою ручкою ...
Ще варіант, який психологи називають негативною командою. Працює це таким чином, ви вимовляєте фразу, наприклад: «Мені хочеться, щоб ніхто з тих, хто сидить тут під час наради не дивився на двері!» Більшість присутніх людей обов'язково подивляться на двері, решта буде боротися з виниклим бажанням подивитися в бік дверей. Подібний прийом можуть застосувати і до вас під час ділової бесіди. Наприклад, ваш опонент вимовляє таку фразу: «Ознайомтеся, будь ласка, з цим договором дуже уважно, адже ви розумієте, що все необхідно перевірити самим ретельним чином, тому не розслабляйтеся і не втрачайте контроль. У наш час так часто обманюють »В результаті ваша підсвідомість відкидає частки« не »і отримує команди -« розслабляйтеся, втрачайте контроль ». Єдиний вихід з цієї ситуації - перенести розгляд договору на інший час, найкраще на інший день.
Психологи стверджують, що в нашому розпорядженні є безліч автоматичних програм, збій яких дозволяє зробити навіювання. Розглянемо приклад дії однієї з них. Розглянемо звичайне рукостискання - ви протягуєте руку для рукостискання і очікуєте, що ваш співрозмовник потисне її. Але уявіть, що якщо він не відповість на рукостискання або візьме руку за зап'ястя. Природно ви розгубитеся, оскільки не очікували подібних дій. Ваш опонент порушив вашу програму, у вас немає такого пункту, кроку, до якого потрібно перейти. Але і це не все, якщо при цьому він зробить певний навіювання (наприклад, «це важлива угода і її необхідно завершити саме сьогодні»), то ви приймете це навіювання і будете йому слідувати. Але якщо навіювання не буде, ви просто будете перебувати в подиві. Пам'ятайте, що будь-яке подібне дію (перериває програму), викликає ступор, в момент якого можна зробити навіювання певної інструкції.
Будьте пильні!
