У чому приховані секрети переговорного мистецтва?
Ведення переговорів - це, поза всяким сумнівом, мистецтво. І воно в такій же мірі залежить від таланту, як уміння грати на піаніно, малювати в Фотошопі або точним ударом відправляти кулю в лузу. Однак талант марний, якщо не знати техніку натискань на чорно-білі клавіші, користування графічним планшетом або києм. А які ж основні аспекти техніки переговорів?
Перш за все, потрібно знати справу, якою займаєшся. Цей принцип звучить напрочуд просто і банально, але як часто ми намагаємося робити те, про що не маємо жодного уявлення? Секрет успішних переговорів, як і всякого іншого починання, полягає в якомога більш доскональному вивченні всіх подробиць того, як провести їх успішно.
Пам'ятайте, що треба бути дуже розумним, щоб зобразити дурника. А «стати» дурніші, ніж є насправді, - непоганий спосіб дізнатися, якою інформацією володіє і на який результат переговорів розраховує партнер. Крім того, таким нехитрим способом ми можемо дізнатися, чи намагається він натиснути на нас з максимальною вигодою для себе чи шукає взаємовигідного рішення.
Довіра своїм інстинктам - Найкращий варіант в тому випадку, коли заздалегідь продуманий алгоритм не відповідає на питання, як вчинити далі. Але ефективним знаряддям парламентера він буде тільки в тому випадку, якщо доповнить, а не замінить завчасну підготовку та аналіз можливих ходів.
Уникайте жорстких рамок своїх очікувань. У житті трапляються моменти, коли вже під час обговорення з'являються можливості, про які ми й не підозрювали минулого вечора. Не варто боятися вибрати варіант, який не був розглянутий заздалегідь, але насправді більш вигідний, ніж наші плани. Але не дайте таким чином обдурити себе іншій стороні переговорного процесу. У світлі цього принципу зауважу, що добре, якщо переговори веде безпосередньо особа, яка приймає рішення, а не його заступник чи інший підлеглий.
Знайте, коли сказати «ні». Важливо вчасно відчути стадію переговорів, коли пропозиції іншої сторони перестають бути вигідними для нас. На цьому етапі слід жорстко позначити неможливість подальших поступок або знижок.
Будьте терплячим. Вигідна угода може вимагати і місяців очікування - не потрібно хапатися за будь-яку можливість підписати контракт на невигідних для себе умовах. Лише тільки переконайтеся, що об'єкт очікування гідний вашого часу.
Для прискорення переговорів варто виглядати байдужим. Слова Пушкіна про жінку, яку ми чим менше «любимо, тим легше подобаємося», справедлива і для бізнес-партнерів. Такий театральний хід дозволить побачити справжню зацікавленість іншого боку в угоді.
Пам'ятайте, що кращі переговори - ті, які закінчуються обопільним виграшем. Саме в такому випадку партнери захочуть мати з вами справу і в майбутньому, а ваша репутація чесного і справедливого людини зміцниться.
Бажаю вам і в переговорах, і у всіх інших справах прагнути виходити за рамки рутинної техніки та опановувати основи мистецтва!
