Як подолати страх дзвонити і пропонувати?

Страх - це природне почуття для людини і не тільки. Але тому ми будемо говорити про людей, то відповідно акцент статті буде зроблений саме в цей бік.

Хтось боїться темних провулків хтось замкнутих просторів, я знаю жінку, яка боїться ліфтів і воліє ходити по сходах, а мій хороший знайомий неохоче користується ескалатором і так само, воліє сходів.

Ну і що, скажете ви, а те, що це заважає жити.

Страхи з'являються з різних причин, занадто старанне виховання з боку батьків, нещасний випадок, або барвиста розповідь нехорошого (хороший таке не розповість) знайомого, після якого у нас п'яти в серце, (Боже, що я пишу) тобто серце в п'яти. Фільми жахів і ТБ теж вкладають свою лепту, після якої ми готові відмовити собі в задоволенні і зручність.

Мені хотілося б торкнутися теми переговорів і розповісти вам свою історію, яка, сподіваюся, допоможе початківцям менеджерам і продавцям.

У 2005 році я влаштувався у велику компанію з продажу металопрокату на території Північно-Заходу. Досвіду телефонних переговорів, ділових зустрічей я не мав, а з дитинства був сором'язливим і сором'язливим, так що у мене почалися проблеми. Я боявся телефону як вогню. Страх, що я скажу щось не те, був настільки сильний, що при телефонних розмовах мене трясло. Я намагався обдзвонювати клієнтів в обідній час, коли мене ніхто не чує, щоб не бути осміяним своїми колегами, при відмові клієнта від наших послуг я відчував велике полегшення і був радий, що мене не запитали щось ще. Одним словом, я ховався і всіляко уникав продажів, але довго це тривати не могло. Деякі співробітники вже посміювалися. Умови в компанії були жорсткими, це мінімальний оклад на випробувальний термін, а потім робота тільки за відсотки від угод. Успішні менеджери, які пропрацювали в компанії більше 6 місяців, заробляли непогані гроші, тим більше що в компанії для кращого стимулювання співробітників була відкрита інформація з продажу, тобто кожен знав, хто, скільки заробив і за якою угоді. Кожен місяць керівництвом вибирався кращий співробітник компанії, якому вручався невеликий приз, і вішалася фотографія на почесне і саме видне місце в офісі.

Я розумів, що в компанії можна заробляти і заробляти непогані гроші, і мені хотілося опинитися в числі хоча б фахівців приносять дохід компанії, але комплекси й страхи дуже сильно заважали мені. У той момент я всіляко намагався замаскувати свої недоліки, замість того, що б працювати над ними.

Головним стимулом роботи для мене тоді, була моя сім'я. Моя дружина не працювала, а доглядала за нашою півторарічною донькою. Залишитися без роботи в такий період єдиному годувальнику, було б дуже сумно, якщо не гірше. До кінця другого місяця я намагався дружити з телефонним апаратом. Мною були написані і визубрити відповіді на основні питання клієнтів, якщо я губився і починав розуміти, що заплітання мови і жування слів неминуче, брав тайм аут і передзвонював клієнту трохи пізніше. За цей час я встигав обійти менеджерів і дізнатися у них всю цікаву для мене інформацію. Так само (вибачте хлопці) мені допомогло підслуховування чужих телефонних переговорів, я дізнавався: як побудована мова, як відповідати на ті чи інші питання, як обходити секретарів, як дізнаватися інформацію, що цікавить у тих, хто не хоче нею ділитися. Ще одним стимулом для мене було те, що стіл Начальника нашого відділу розташовувався за моєю спиною, і зайнятися солодким неробством він мені не давав. Я досі згадую його голос: «Давай, Дзвони!», «Іди, обдзвонювати», а при його відсутності на робочому місці, мені доводилося відповідати його клієнтам. Книги так само допомогли мені. У Френка Беттджера я дізнався психологію переговорів і підхід до клієнтів при особистих зустрічах, а книга Лейл Лаундес навчила мене спілкуванню. Відкритість, природність замінили мою замкнутість і боязкість. Я став більш уважним на переговорах, став аналізувати і слухати сказане моїми клієнтами.

В кінці другого місяця компанією було укладено договір на проведення тренінгу продажів. Тренінг проводився у вихідні, два дні поспіль, з 10-18. Великого бажання вбивати вихідні, і тягнутися кудись у мене не було (ну і даремно). Тренінги були побудовані, як ділові ігри, щось записувалося на камеру і потім проглядалося, а щось розбиралася в реальному часі, тут же і на місці. Я не був активним учасником, але я слухав і запам'ятовував, і не раз в майбутньому повертався до своїх записів.

Часом тренінги допомагають не просто продавати, а просувають людей по службі, або взагалі змінюють все життя людини. Забігаючи в іншу область скажу, що бажання примножити пенсійні накопичення відкрили мені світ інвестицій і фінансів, подарувавши при цьому багато хороших знайомих. Часом дрібниця, змінює життя на 360 градусів і ти повертаєшся на туди ж, але з новими силами і новим розумінням, так чому ж люди думають, що оплата тренінгу це всього лише викинуті гроші. Будь-яке навчання, прочитана книга, тренінги, семінари, є ні що інше, як інвестування в себе.

До кінця другого місяця у мене було 0 продажів, але моя клієнтська база постійно змінювалася. Хтось із клієнтів заносився, когось я прибирав. Жити стало легше, дружба з телефоном міцніла.

Сьогодні, дивлячись на все це, я розумію, що це не можливо купити за гроші, що це той досвід, який допомагає, як простим менеджерам, так і керівникам та директорам і страх спілкування є ні що інше, як бар'єр який потрібно подолати. Можна здатися і залишитися на тому ж рівні, а можна боротися і перемогти. Страхи, які я створив, чи не були справжніми страхами, а були ілюзією, в яку я вірив і яку я приборкав. Мені допомогла практика, стимул і обставини, люди.

У третій місяць роботи я був уже в строю. Це були не великі гроші від угод, але це була велика перемога. Тільки потім я прочитав, що страх дзвонити і спілкуватися і страх публічних виступів має одну природу.

В кінці третього місяця я представляв компанію на відкритті великої виставки в Москві, а на п'ятий - я був кращим фахівцем компанії.

З людини боїться запропонувати товар, повністю переконаного, що я заважаю людям працювати, що я своїми дзвінками буду заважати їм, що їм не потрібен пропонований мною товар, що вони і так всі знають, я перетворився на людину допомагає людям. Якщо бути впевненим у тому, що пропонована послуга компанії необхідна вашим клієнтам, що вона допоможе їм стати краще, то тоді все вийде, але для цього потрібно любити свою роботу, той товар або послугу, яку пропонуєш.

Можна знайти тисячі причин, що б не робити, можна після кожної невдачі, відмови, здатися, а можна йти до єдиної перемоги, як спортсмен, що тренується все життя для єдиного шансу.

Надалі, кожна невдача стала для мене перемогою. Невдалий телефонна розмова або переговори перетворювалися на аналіз, який я проводив, дізнаючись, як і на що реагує клієнт, і в подальшому використав свої спостереження. Якщо до нових клієнтів ставитися, як до хорошим старим знайомим, то перемога забезпечена.

Для кращих і успішних продажів, рекомендую наступну літературу: Лейл Лаундес «Як говорити з ким завгодно і про що завгодно», Френк Беттджер «Вчора невдаха - сьогодні процвітаючий комерсант», Н. Рисев. «Активні продажі». Читайте і перемагайте.