По різні сторони барикад в малому та середньому бізнесі: Власник і Продавець. Чому? Частина 1
Частина 1 з 3. Знайомство.
Дуже часто виникає проблема у відносинах Власника бізнесу та його найманих Продавців. Моя оцінка цієї ситуації полягає в двох точках зору, з боку і зсередини:
Як людину, який побував з обох сторін і навіть посередині.
Як тренера, консультанта, коуча з продажу та розвитку бізнесу.
Змалюю кілька полярних ситуацій, природно з перебільшенням і часткою гумору. А так же запропоную своє бачення рішень.
1. Що робить Власник бізнесу
2. Дії Продавця
1. Наймає на роботу Продавця з невеликими амбіціями та вимогами. Обіцяє, що якщо буде добре працювати - не образить, а поки маленький фікс і якийсь відсоток.
2. Радіє отриманому пропозицією або погоджується за відсутністю кращого. Найімовірніше це перша робота або ще немає великого багажу знань.
1. Вкладає в Продавця свій досвід продажів і знання продукту. Зазвичай не під запис, з великою кількістю емоцій, історій і незрозумілого професійного сленгу. Ось так починається взаимонепонимание: природно не перевіряє, як Продавець зрозумів інформацію.
2. Щось зрозумів, а щось ні. А щоб не залишитися в очах Власника дурнем, просто не задає питання. Робить помилку - залишає прогалини в знаннях. Не може принести очікуваного результату.
1. Не отримуючи очікуваної віддачі, починає нервувати і лаятися. Але досі йому і в голову не приходить шалена думка про перевірку рівня знань Продавця або описі стандартів, правил, умов ...
2. Починає ображатися на Власника, адже толком нічого не пояснив, вимагає чогось незрозумілого, аби причепитися, та поменше заплатити. Неадекватний, злий диктатор!
1. Намагається контролювати, починає вимагати обсяг продажів - все марно, шкодує, що витратив стільки часу на недбайливого учня.
2. А раз не виходить, то і сенсу немає старатися. Упокорюється з низькими результатами, починає відволікатися на особисті справи.
Можливі два основних шляхи розвитку подій:
1. Звільняє одного Продавця, приймає іншого. І все з початку, поки не зрозуміє свою помилку і не прийде до іншого рішення
2. Якщо встигає, то ділиться своїм негативним досвідом і вчить «уму-розуму» новачка.
1. Ще раз навчає продавця, можливо під запис і обов'язково з перевіркою засвоєного матеріалу. Паралельно прописує стандарти продажів і базу знань для Продавців. Допомагає Продавцю дотискати угоди. Складає жорсткий, але реальний для новачка графік робіт на випробувальний термін.
2. Нарешті починає працювати, розбирається в продукті і стандартах корпоративних продажів. Відчуває реальну підтримку Власника і бачить його досвід. Тепер це не злий диктатор, а професіонал. Який допомагає стати краще і не комусь, а мені, коханому!
Як одвічна проблема батьків і дітей: світогляд і ставлення до речей з різним досвідом і цінностями. Кожному починає здаватися, що він недоотримує! Що він (Власник / Продавець) не в змозі зрозуміти всієї складнощів ситуації.
Тому важливо пам'ятати, що купівля-продаж часу працівника - це складна операція. І в першому наближенні рішення задачі зводиться до опису зводу стандартів до старту і подальшої взаємний роботі по досягненню очікувань обох сторін.
І це тільки початок. У двох наступних статтях Ви дізнаєтеся про подальшу спільну роботу і виході на новий рівень:
Частина 2. Партнерство
Частина 3. Новий рівень.
Бажаю удачі у розвитку Вашого бізнесу!
З повагою,
Євген Луконін
