Скільки коштує продавець-симулянт?
У картярів є правило: не сідати грати з тими, хто не викликає довіри.
Очевидно, що клієнт нічого не купуватиме у продавця, якому не довіряє. Більш того, можна припустити, що, відповідаючи на питання такого продавця, клієнт, м'яко кажучи, буде лукавити, щоб тільки швидше закінчити розмову.
Продавців, які не вміють встановити контакт з клієнтом таким чином, щоб викликати довіру і будемо називати симулянтами.
Цікаво, у скільки обходиться такий продавець?
Візьмемо магазин з оборотом, для рівного рахунку, 1 млн. Рублів. І спробуємо прикинути втрати господаря.
Як говорив, Кіт Матроскін, у відомому мульфильма: «Щоб продати що-небудь не потрібне, потрібно спочатку купити, що-небудь не потрібне». Щоб продати на 1 млн. Рублів в магазині потрібен товарний запас мільйона на 3. Це в роздрібних цінах. А в оптових цінах це буде приблизно на 1,5 мільйона. Додамо сюди обладнання на 500 тисяч рублів. Отримаємо 2 мільйони рублів, які можна було покласти в банк під відсотки. Нехай це буде 12% річних, щоб легше було порахувати упущену вигоду. Це 20 000 рублів на місяць.
Для роботи магазину потрібно орендувати приміщення. Нехай витрати на оренду складають 10% від обороту. Це ще 100 000 рублів на місяць.
Так як часи загального дефіциту пройшли, то сьогодні потрібно обов'язково витратитися на рекламу. Нехай це буде ще 10% обороту. Ще 100 000 рублів щомісяця.
Бог з ними, з податками. У Росії їх можна і не платити. Все одно виходить, що для того, щоб продати на 1 мільйон, потрібно викласти з кишені як мінімум 220 тисяч рублів. Нехай магазин працює 30 днів в місяць по 12 годин. Тоді кожна хвилина порожнього розмови обходиться в 10 рублів (220 000 рублів: 30 днів: 12:00: 60 хвилин).
За трудовим кодексом робочий час не повинен перевищувати 168 годин на місяць. Таким чином, в магазині з оборотом 1 мільйон рублів щомісячно, продавець-симулянт обходиться приблизно в 100 000 (!!!) рублів. Це не рахуючи окладу, який сьогодні становить в пристойному магазині тисяч 10.
Чому варто звернути увагу на продавця-симулянта? Тому що продавця пасивного, грубого, недисциплінованого, продавця, який не знає асортименту розпізнати легко. А ось помітити продавця, який не вміє встановлювати контакт з клієнтами, якому клієнти не довіряють дуже важко.
Як правило, він активний, ввічливий, дисциплінований, добре знає асортимент, у нього навіть продажу є і постійний клієнти. Відомо, що відсотків 20% клієнтів, коли приходять в магазин, відразу знають, чого хочуть. Такі як раз швидше у симулянта і куплять. Вони ж самі активні. Не дарма кажуть, що є такі люди, які стільки енергії витрачають, аби нічого не робити. Це про симулянтів.
Що робити? Для початку прочитайте статтю "Як домогтися 100% результату в продажах?"
