По різні сторони барикад в малому та середньому бізнесі: Власник і Продавець. Чому? Частина 2

Частина 2 з 3. Партнерство.

Якщо ще не читали першу частину - почніть з неї, буде цікавіше. Частина 1. Знайомство.

Продовження проблеми взаємовідносин Власника бізнесу та його найманих Продавців. Партнерство - найтриваліший етап спільної роботи. Він відбувається після того як Власник бізнесу і Продавець взяли рішення, що влаштовують один одного. Ситуації описую, спираючись на дві точки зору: зсередини і зовні бізнесу, з перебільшенням і часткою гумору. Після розтину проблеми пропоную рішення.

1 Що робить Власник бізнесу

2 Дії Продавця

1 Якийсь час задоволений. Хвалить свого вирощеного фахівця! Можливо, навіть відчуває до нього батьківські почуття. Але поступово стає ясно, що Продавець занадто легко став робити продажу, пора його додатково завантажити.

2 Продавець продає, робить план. Починає читати проф. літературу, періодику. Поступово заробляє суб'єктивну, а можливо об'єктивну оцінку професіонала і розуміє, що він коштує значно дорожче, ніж йому платять.

1 Приймає рішення - пора стимулювати Продавця. Адже він уже давно рекордів не показував, сидить на старих клієнтів компанії. Навчання було хороше, тепер він все робить в 2 рази швидше. Знову ж заробить більше грошей. Дає йому нові обов'язки або просто змінює систему мотивації «для прискорення».

2 В шоці: «Мало того що не піднімає зарплату, так ще й новий функціонал. Безкоштовно?!?!?! А якщо не виконаю план - отримаю менше грошей, але ж є кредит, планував відпочинок ». Забуває, що він став краще і може більше. А всю свою енергію витрачає на переживання в собі негативу, що дає зворотний ефект Власнику.

1 Знову незадоволений. І дивується: «Куди ж подівся мій класний продавець?» Намагається йому натякнути або навіть говорить прямо: «Досить займатися дурницями ... Варто тільки постаратися ... Перестати забивати голову переживаннями ... Краще подумай про нові можливості! Зберися і отримаєш високі результати! »А можливо більш грубо.

2 На що продавець відповідає щось стандартне, а всередині: «Ну, що, знову все повертається на свої місця ... Злісний диктатор і шахрай ... Хочеш, щоб я повірив у ці байки про добрі наміри - поверни мої гроші!» І замість роботи продовжує себе накручувати. Особливо спритні вже шукають нове «тепле місце».

Ось вона, друга розвилка:1 Звільнення та пошук нових співробітників - знову все по колу. Поки не здогадається вибудувати грамотну систему мотивації. Плюс ще нова складність - негативні відгуки заважають набирати співробітників.

2 Звільнення або «за власним». В помсту пише негативні відгуки, скрізь, де тільки можна.

АБО1 Мотиваційну систему потрібно готувати для різних рівнів продавців, з урахуванням зростання. А якщо зміни застали старі Продавці - важливо грамотно обгрунтувати переваги нової системи і дати спробувати - Тест драйв, з можливістю повернення, якщо нова система виявиться не ефективною.

2 Якщо обґрунтування було об'єктивним і зрозуміло роз'яснено - Продавець охоче і з розумінням погоджується на нові умови. А в глибині душі, радіє можливим перспективам наступного рівня: «Ось це реальні умови і тут є де заробити!».

Найскладніше для людей це зміни. Коли Продавець отримує нові умови роботи у вигляді вироку, він починає вишукувати підступ. Система мотивації повинна спонукати співробітника виконувати дії на благо компанії і викликати у Продавця бажання працювати на будь-якому рівні особистісного та матеріального розвитку. А ледарі і халявщики - проявляються постійно низьким заробітком і ... самоліквідуються. Власник бізнесу повинен бути ближче до продавців, бути їх наставником. Саме на Власнику бізнесу лежить відповідальність за підвищення рівня розуміння і взаємної довіри з Продавцями.

Давайте шанс заробити більше, а не просто видавайте страшний наказ. В ідеалі Продавець повинен заздалегідь знати про більш вигідних рівнях мотивації і прагнути до них.

Далі третя частина, вихід на новий рівень взаємин Власника та Продавця:

Частина 3. Новий рівень.

Бажаю удачі у розвитку Вашого бізнесу!

З повагою,

Євген Луконін