По різні сторони барикад в малому та середньому бізнесі: Власник і Продавець. Чому? Частина 3

Частина 3 з 3. Новий рівень.

Взаємовідносини Власника бізнесу та його найманих Продавців в більшості випадків закінчуються розлученням. І для всіх по-різному. Опишу найпоширеніші шляхи розвитку подій, як і раніше з перебільшенням і часткою гумору.

Пройшли ті часи, коли співробітник міг відпрацювати на одному місці все життя. Сьогодні стоять фахівці на будь-якому рівні хочуть розвиватися і отримувати новий різносторонній досвід.

Як Ви вважаєте, скільки зможе пропрацювати Продавець на одному місці з постійними умовами праці і без навчання? Ось Вам карта: у минулому 2013 при пошуку Продавців кілька великих корпорацій ставили схожі подібні суворі умови: термін роботи на останньому місці більше двох років.

Був популярний анекдот в середовищі HR:

- А Ви своїх продавців навчаєте, не боїтеся, що стануть розумними і підуть?

- Ми навчаємо, тому боїмося, що тупі залишаться!

1. Що робить Власник бізнесу

2. Дії Продавця

1. Радіє вирішення проблеми. Розуміє, що тепер Продавцям є куди рости, головне, щоб більше не «зірка».

2. Все в нашому світі циклічно, тому продавець знову починає «рвати», «гарувати» і прагнути до нових рівнів мотиваційної сходів.

Основні причини припинення стадії Партнерства та переходу на «Новий рівень» з сортуванням за популярністю:

1) Великий куш з обманом.

2) Відсутність перспектив та розвитку.

3) переманити конкуренти або Продавець став конкурентом.

4) Продавець жадає адміністративної посади.

5) небажаними підвищення.

1) Великий куш з обманом

1. Продавець зірвав великий куш. А заплатити повний бонус «жаба душить» або тисне страх виростити конкурента. Починає придумувати, за що б відняти і як би урізати Продавцю зароблені бонуси. Вбиває курку, яка приносила «золоті яйця».

2. Не отримав зароблених грошей. Негатив, розбиті плани. Різні люди здійснюють властиві їм вчинки: піде і залишить Власника з його страхамі- йдучи, очорнить Власника і компанію-залишиться і будуть воровать- залишиться, а нові страхи та образи будуть зруйнувати бізнес зсередини.

2) Відсутність перспектив та розвитку.

1. Подобається спокійний і розмірений темп життя і роботи. Немає цілей і бажання зробити компанію в чомусь кращою. Є переконання, що Продавці повинні розвиватися і ставити собі плани самостійно.

2. Не відчуває сили і допомоги в розвитку від Власника або Керівника. Оплата праці не змінюється. Перетворюється на «офісний планктон» і залишається з ними назавжди або шукає нові місця, де зможе стати краще і багатше.

3) переманити конкуренти або Продавець став конкурентом.

1. Дуже хороший Продавець, з'являється страх втрати співробітника або відведення бізнесу. Одне припущення: Продавець спочатку був хороший.

В один момент з'являється стіна страху, навчання припиняються, важливі завдання передаються іншим, всі нові проекти робляться у нього за спиною. І з часом отримує те, чого боявся найбільше, тут винен страх, а не Продавці.

2. Відчуває недовіру і не важливо, було воно обґрунтованим чи ні. У більшості випадків робить дії, оборонні або на випередження: отримує інформацію про стан справ, збирає всі свої напрацювання, копіює дані клієнтів, перевіряє вакансії конкурентів, а можливо пише бізнес-план ... і з часом йде.

Вкрай рідко виходить на відкриту розмову з Власником для зняття конфлікту.

4) Продавець жадає адміністративної посади.

1. Аналізує ринок керівників, не вміє або боїться вибирати готового управлінця. Не маючи досвіду зростання кадрів і подивившись на самовисуванця, вирішується на експеримент. Призначає Продавця, Керівником або ІО, а там «була не була». «Ось у мене і помічник з'явився !!!» Хтось дає обов'язки, хтось підвищує оклад, хтось дає повноваження, а хтось навчає, на жаль, дуже рідко все разом. І вже вкрай рідко хтось складає план дій, заходів, робіт, обов'язків і відповідальностей нового співробітника.

... А після низьких результатів і невиправданих надій вирішує звільнити або понизити в посаді, колись кращого продавця.

2. Показує прагнення до управлінню відділом або відкрито бажає стати Керівником, навіть решти Продавців підганяє, і колектив його поважає.

Після призначення якийсь час намагається братися за все підряд. Але не вистачає досвіду, повноважень і головне часу ... А він мріяв про великий кріслі і повазі. Начебто недавно був лідером, а тепер дивне положення «між»: і не друг, і не бос. Багато продавати через навалилися обов'язків не виходить. Авторитет падає, а повертатися в Продавці не дозволяє гординя або страх ...

А ті, хто вчився і розвивався, можуть домогтися результатів та їх новий рівень буде на посаді Керівника. На жаль таких менше 10%.

5) небажаними підвищення.

1. Аналізує ринок керівників, не вміє або боїться вибирати готового управлінця. Вирішує вибрати серед своїх. Пропонує Продавцю посаду Керівника, а той знехотя погоджується або відмовляється, можливо, навіть мотивує відмову, але від цього не легше.

Особливо настирливі домагаються своєї мети новими мотиваціями або нововведеннями. В плюс для Керівника або в мінус для Продавця. Хтось просто перестає бачити в Продавця кращого співробітника або з'являється недовіра.

Від таких призначень хороші результати бувають ще рідше, ніж при завзятті Продавця.

2. Як би це не виглядало дивно - не хоче працювати Керівником, не важливо, в цій компанії або в принципі. Найчастіше це пов'язано: з поганою фінансовою мотивацією нової должності- з браком часу у зв'язку з паралельною діяльністю- з відсутністю бажання брати на себе відповідальність, тим більше за поточний стан справ.

Тиск і поява недовіри з боку Власника або невдале підвищення ... в більшості випадків це поштовх пошуку нових рішень.

Вічні проблеми жадібності, ліні і гордині, що переходять у завищену самооцінку завжди псували людей і результати їх діяльності. Важливо постійно працювати і працювати над собою.

Нехлюїв і ледарів треба гнати в шию. Але щоб не займатися цим щодня, продумуйте заздалегідь і готуйте необхідні стандарти для співробітників, до їх прийняття в штат. Пам'ятайте, більшість конфліктів між керівниками і підлеглими відбуваються з причини нерозуміння. Адже так просто запитати у співробітника, як він зрозумів стандарти, обов'язки або нові розпорядження. А так же коротко резюмувати доповідь співробітника - перевірити чи правильно оцінена його робота. Розвивайте і зберігайте довірчі взаємини між керівниками і підлеглими. Гроші і батоги - погані мотиватори.

Продавцю на першій зустрічі важливо з'ясувати функціонал, завдання на випробувальний термін і мотивацію на перший час, і на майбутнє. Якщо Керівник готовий до роботи і сам не нехлюй, яких я пропонував гнати в шию абзацом вище, він детально про все розповість. Перше що повинен зробити Продавець - ВИВЧИТИ МАТ. ЧАСТИНА і бути компетентним співробітником, вже за це його можна поважати. Прийшов за підвищенням зарплати Продавцю, замість спрямування на двері, краще запропонувати рівень, при досягненні якого він буде цього удостоєний. Ще краще якщо такі рішення опрацьовані заздалегідь.

Шкода, але зазвичай обидві сторони сповнені недовіри і бажання вийти переможцем, замість того, щоб знайти рішення, яке влаштовує обох. Не важливо, хто перший посіяв зерно недовіри, переможець отримає ворога. Важливо розуміти, що злих людей набагато менше, ніж готових йти до мирного вирішення. Вирішувати питання без втрат, можна лише вийшовши на відкриті і чесні переговори.

Бажаю удачі у розвитку Вашого бізнесу!

З повагою,

Євген Луконін

BestSeller-b2b