Продаємо бізнес: виучитеся на помилках сторонніх!

Процедура реалізації бізнесу володіє власне, головною причиною - придбання вигоди для власника. Що зробити, якщо власного прикладу ще ні?

Наведемо більш типові прорахунки і упущення, що затьмарюють життя власникам невеликих і посередніх фірм, що експонуються на продаж.

Продаємо бізнес: проблема позиціонування

Спочатку, головне зробити свій вибір, який конкретно проект затівається. Тобто - Чи йде розмова про вихід з бізнесу шляхом продажу компанії інвесторові по середньо ринковою ціною, або ж про звільнення від обридлих, непрофільних, безприбуткових, виключених активів за ліквідаційною вартістю.

Неліквідні матеріальні складні комплекси та фірми, що знаходяться в «народногосподарської комі», часто позиціонуються торговцями в хорошій якості. Як зазвичай це виходить у разі загостреною необхідності розрахуватися з кредиторами. Іноді, за завищеними цінами, продати з рук подібні активи хочуть повні романтики, щиро віруючі, що заможні «дурні із засобами» справді є і в велика кількість прогулюються по вулицях. Але тому що сам факт присутності даних «дурнів» (або «добрих» інвесторів, легко скуповують все підряд за підвищеною вартістю) давненько і твердо не підтверджується реальною практикою, в нехитру відкритість подібних романтиків я чомусь не вірю.

Все це можливо було б почитати частковостями, якби не одна значуща подія. Наростаюча проблема спотворений позиціонування пропонованих до продажу об'єктів безчестить сам ринок купівлі-продажу бізнесу, наповнюючи його «пустушками» по піднесеної ціною і утруднюючи підбір для майбутніх серйозних покупців. В результаті, якщо дати майнові комплекси у розпорядження ріелторів, а «романтику» - елементарно вислати з вітрини, то число пропозицій про продаж бізнесу зменшилася б у рази. В таку кількість же раз підвищиться «щільність» потенційних покупців на один дійсно вартий бізнес.

Експонуючи бізнес на продаж, дуже здорово взяти до уваги, що інвестори - істоти розсудливі, що керуються особливо народногосподарськими судженнями, але не почуттями та іншими скороминучими категоріями. І якщо «межа бажань» торговця лежить далеко поза рамками реальної ринкової ціни об'єкта, то найкраще вже або зовсім відмовитися від реалізації, або домовитися з об'єктивною реальністю. Експонувати об'єкт за завищеною в рази вартості, і дозволяючи ймовірність зменшити її з плином часу або в ході торгу з клієнтом, - непрощенна помилка, ведуча до неуспіху затії.

Помилки розшуку

У процесі пошуку клієнта дуже важливо правильно встановити цільову аудиторію. І вже відповідно до цього споруджувати стратегію продажу.

Наприклад, не варто робити відмінна пропозиція інвестиційним фондам проект, який не має порядних можливостей зростання і нормалізованої команди. Як демонструє практика, навіть застосування маркетингових «перетяжок» на Рубльовському шосе не наближає вдалого продажу. Збереження конфіденційності, ефективність цілеспрямованих звернень, властивості презентаційних матеріалів також не втратили своєї актуальності. З цієї причини переважним видом залишається відозву за допомогою в розшуку покупця до професіоналів - бізнес-брокерів.

Загроза «засипати» переговори

Переговори з можливим клієнтом за ціною об'єкта, гарантії дотримання його інтересів - достатньо важкувато процедура, яка припускає присутність знань і досвіду компанії угод з працюючими бізнесменами, а також уміння домовлятися і вирішувати конфліктні ситуації.

Майже багато угоди зриваються саме на даній стадії переговорного процесу завдяки ухилення продавця йти на компроміс, неготовність надати необхідні дані у відсутності грошової застави, а також небезпеки шпигунства з боку суперників і раннього відходу головних службовців. Дуже незрозумілі і дивні проби дещо яких продавців вбити наповал підвищенням раніше висловленої вартості об'єкта у зв'язку з «розкрилися життєвими обставинами». А, видається, абсолютно всім давно вже відомо, що такі забави ніколи не приводять до потрібного результату!

Приховане робиться відкритим

Часті випадки, коли бізнесменові вдається «водити за ніс» протягом усього переговорного процесу, аж до внесення завдатку покупцем. Хоча в початкові ж дні виконання процедури due diligence, тобто перевірки бізнесу на співвідношення оголошеним характеристикам і дозволеним рівнями небезпеки, для інвестора стає явним не тільки відсутність оголошених доходів або наявність «скелетів у шафі», а й навмисні помилки, недбалість іншої сторони угоди.

Резюмуючи вищевикладене, видно, що підприємницький клас в Країні складається, в основному, з професійних, не дурних, великодосвідчених людей, яких не треба ще раз навчати життя. Вироблені ними при продажу бізнесу помилки можна пояснити швидше особливим складом розуму, споконвічної вірою на «авось» і мріями про «добром» інвесторі, здатного розщедритися за первісною ж здібності. Як би там не було, постійно краще навчатися на чужих помилках, ніж виробляти свої.