Як отримати максимум клієнтів при мінімумі вкладень? - Кроссмаркетінг!
Існує одне джерело отримання нових клієнтів, який у більшості випадків залишається без уваги власників бізнесу.
Його упускають, не враховують, в той час як це джерело може стати одним з найбільш дієвих способів розширення клієнтської бази - це співпраця з неконкурентною для вас компанією, яка обслуговує той же самий ринок (той же тип публіки), що й ви.
Такий вид співпраці називається кроссмаркетінг (Від англійського cross - перетин і marketing - маркетинг), тобто коли ваші інтереси з просування перетинаються з дружньою неконкурентною вам компанією.
Ви поєднуєте свої зусилля з просування і отримуєте більше клієнтів, ніж, якби ви діяли поодинці. Використовуючи крос-маркетинг, ви в значній мірі економите ваш бюджет на просування.
Іншими словами, крос-маркетинг - це спільне використання комунікаційних каналів двома чи більше не конкуруючими між собою партнерами.
Приклад крос-маркетингу: магазин недорогий жіночого одягу об'єднався з новим (які тільки почали працювати) салоном краси, який розташовувався в 10 хвилинах від цього магазину. У магазинах покупцям пропонувалися листівки салону з одноразовим купоном на безкоштовний манікюр при покупці 2-х речей і більше. У салоні краси - роздавалися листівки, які просувають акцію магазину. Таким чином, салон краси швидко напрацював клієнтську базу, а магазин збільшив середній чек.
Не знаю, чи траплялося таке з вами, але я часто зустрічаю власників бізнесу, які намагалися створити подібне партнерство, але далі «чашки кави» і розмов так і не просунулися, хоча обидва були в ньому зацікавлені.
Ключовим моментом для побудови успішної стратегії взаємодії є те, як ви самі підготовлені до зустрічі, наскільки чітко ви самі уявляєте собі ідеальну картину співпраці. Сюди входить розуміння того, які переваги отримаєте ви, ваш партнер і ваші клієнти.
Отже, ... ось
10 кроків до успішного крос-маркетингу!
Вони допоможуть вам підготуватися для успішної співпраці або партнерства в області просування.
1. Ваша мета. Чітко сформулюйте і запишіть свою мету співпраці. Вирішіть, скільки партнерів ви хочете і можете залучити для участі в запланованому проекті, так щоб отримати максимальну користь.
2. Переваги для партнера. Запишіть, в чому, як ви бачите, полягає перевага вашого партнера від такої співпраці. Що може отримати он в результаті запланованого проекту? Краще всього, якщо ви оформите це як окремий документ. Складіть його так, щоб він допомагав «продати» вашу ідею тій людині, з ким ви припускаєте співпрацювати.
3. Терміни. Позначте для себе терміни реалізації проекту. За який час ви хочете реалізувати спільну програму просування?
4. Ваші ресурси. Опишіть всі маркетингові та фінансові ресурси, які ви можете і хочете задіяти в даній кампанії.
5. Ресурси партнера. Сформулюйте ваші вимоги до партнера щодо маркетингових і фінансових ресурсів, які ви хотіли б бачити.
6. Ключові співробітники. Продумайте, кого зі своїх співробітників, а також співробітників партнера ви хочете бачити в якості ключових фігур для успішної реалізації проекту, і яке необхідне навчання співробітників потрібно провести, щоб планована спільна кампанія проходила гладко і успішно.
Тут все залежить від бізнесу, яким ви займаєтеся. Можливо, буде потрібно потренувати продавців, щоб вони діяли за встановленою схемою, а може бути, потрібно буде виділити окремого співробітника на обробку вхідної кореспонденції (е-мейли і телефонні дзвінки), і потренувати його в тому, щоб він правильно обробляв входить звернення і швидко перенаправляв далі для укладання угоди.
7. Клієнтська база. Позначте для себе ідеальне використання клієнтської бази, яку ви припускаєте напрацювати в результаті планованої спільної кампанії.
8. Звіт та аналіз. Вирішіть, в якій формі ви хочете отримати звіт (внутрішній і від партнера), щоб підвести підсумок проведеної кампанії і мати можливість проаналізувати результати. Коли у вас є дані і факти, ви можете наступного разу діяти більш ефективно.
Наприклад, якщо ви (і ваш партнер по крос-маркетингу) отримали велику кількість вхідних звернень, але невелика кількість угод, ви зробите певні висновки щодо майстерності та ефективності роботи відділу продажів.
9. Двосторонні пільги. Обговоріть з вашим партнером, чи можливо отримання будь-яких пільг.
Наприклад, візьмемо згаданий вище випадок співпраці магазину жіночого одягу та салону краси. Якщо магазин залучає для салону 50 клієнтів, то співробітниці магазина можуть отримати манікюр у салоні безкоштовно. Якщо ж салон направляє в магазин 50 клієнтів, то співробітниці салону можуть отримати 20% разову знижку на покупку.
10. Запишіть угоди. Призначте зустріч, і детально обговоріть всі зазначені вище пункти з вашим партнером, потім запишіть досягнуті угоди.
Багато разів я покладалася на «дружні відносини», «чудове взаєморозуміння», або припускала, що «він - людина порядна і не підведе», і не становила письмової угоди.
І практично в кожен з цих раз ... я дала маху!
У підсумку, я була розчарована і співпраця йшло не так, як я хотіла, виникала ціла купа складнощів. І не тому, що люди були якісь погані чи «не такі». Ні.
Момент в тому, що коли справа доходить до нюансів, у людей буває зовсім різне уявлення того, як щось має бути в ідеалі.
Тому, самим правильним дією буде - скласти по можливості максимально докладний письмова угода. Особливо, якщо ви плануєте співробітництво на довгострокову перспективу.
Моя порада
Ви можете використовувати ці 10 кроків в якості перевірочного списку для планування ваших спільних кампаній або заходів. Проводьте цю роботу, і ви заощадите купу часу, нервових клітин і грошей.
