Чи потрібен компанії «хребет»?

Ви думаєте, що мова піде про остеохондроз, остеопорозі та інших захворюваннях опорно-рухового апарату, пов'язаних з малою рухливістю офісних працівників? Ні. Ми поговоримо про корпоративну розвідці.

Розвідка - романтика плаща і кинджала, Штірліц, Зорге, Мата Харі, бородаті хакери, що проникають в комп'ютери конкуруючої компанії ... Нічого подібного. Все це добре виглядає на сторінках роману, а в реальному житті зламувати комп'ютерну мережу конкурента для того, щоб дізнатися за якою ціною через тиждень буде продаватися товар - нерозумно. Тим більше, що КК обіцяє за таку дію позбавлення волі на строк до двох років. Але дізнатися щось хочеться. Причому так, щоб не порушити закон. Так що ж робити?

Основна мета розвідки - збір і аналіз інформації. Будь-якому бізнесмену необхідно знати не тільки поточну ситуацію на ринку, але і плановані дії конкурентів, можливість зміни технологій виробництва, перспективи появи нових товарів (особливо замінників у тій товарній групі, якою займається підприємство) і так далі. Але хто сказав, що збирач інформації обов'язково повинен бути Штірліцем або Матой Харі?

Досьє для аналізу можна скласти і на підставі відкритої інформації: Інтернет, газети, журнали, телевізійні та радіоповідомлення надають досить широке інформаційне поле. Для такої роботи дуже підходять люди, що володіють талантом комівояжерів. Їх іноді називають «хребтами» - в основному тому, що їхня робота пов'язана з постійними дзвінками, а після закінчення робочого дня у них зазвичай ниють спини від тривалого сидіння за комп'ютером і біля телефону.

«Хребетна» розвідка існувала завжди. Звичайно, коли ще не було телефонів, збирачів інформації називали інакше, але роботу вони виконували все ту ж. Приміром, висновки про планування Німеччиною воєнних дій проти СРСР робилися саме на підставі даних «хребтів», які відстежували ціни на бараняче м'ясо та шкури (найважливішим елементом готовності Німеччини до війни проти СРСР тодішній начальник радянської розвідки вважав баранячі кожухи). «Хребти» ретельно стежили за європейськими баранами за допомогою відкритих засобів інформації. І - ніяких крадіжок документів із сейфів абвера.

«Хребти» добувають ряд необхідної для кожної компанії інформації:

- Досьє з реклами: на конкурентів, партнерів (ціни на пропоновані ними товари (роботи, послуги), асортиментний перелік пропонованих ними товарів (робіт, послуг), умови надання послуг (виконання робіт, продажу товарів) і так далі;

- Тенденції зміни в роботі конкурентів і партнерів (аналіз проводиться на підставі досьє з реклами) ;

- Рекламна політика конкурентів і партнерів, що проводяться презентації, рекламовані товари (роботи, послуги), вартість рекламних кампаній;

- Телефони та адреси конкурентів і партнерів, а також потенційних партнерів, спонсорів, компаньйонів і так далі;

- Зміни в чинному законодавстві, які можуть вплинути тим чи іншим чином на роботу компанії;

- Місця відпочинку, басейни, фітнес-клуби, ресторани, платна медицина і так далі (у випадку, якщо потрібно «глибинне інтерв'ю» або «дружній прийом» - незамінна річ) ;

- Все інше, що можна дізнатися в відкритої інформаційної мережі.

Очевидно, що в переліку входить вся інформація, яка необхідна для маркетингового дослідження ринку.

Коли потрібно дізнатися, які будуть ціни на товари конкурентів через тиждень, «хребет» зовсім не починає займатися зломом чужої комп'ютерної мережі, а чесно набирає номер телефону, представляється потенційним покупцем і просить прислати йому прайс-лист. Якщо при цьому він повідомить, що укладення угоди планується через два тижні, то йому охоче розкажуть, які будуть зміни в цінах. Таким чином, інформація отримана, а статті КК не порушені.

Інформація, що видобувається «хребтами», дозволяє провести аналіз ринку в наступних областях:

- Характеристики ринку;

- Прибутковість сегментов;

- Дослідження потенційних можливостей ринку;

- Купівельний попит;

- Аналіз ринку сбита;

- Рівень конкуренції;

- Аналіз розподілу часток ринку між конкурентамі;

- Вивчення товарів конкурентів;

- Вивчення цінової політики конкурентів;

- Прогнозування реакції на нового постачальника яких-небудь товарів.

Найчастіше «хребтів» недооцінюють, але ж навіть самий висококласний аналітик не зможе нічого зробити, якщо йому не надати інформацію: йому просто нічого буде аналізувати. Так що «хребти» не дарма отримали своє прізвисько. Вони і справді є основою, хребтом корпоративної розвідки. Їх діяльність по збору та аналізу загальнодоступних даних може давати швидкий і ефективний результат - при наявності грамотного керівництва.