Чому вам не вдається впливати на людей?
Ви можете користуватися різними маніпуляціями, щоб швидше схилити людей на свою сторону, однак незв'язне вплив не дозволить домогтися від них прихильності, необхідної для досягнення високих цілей. Чому? Обмеживши себе власною реальністю, ви не можете потрапити в реальність іншої людини - а саме це потрібно для ефективного переконання.
Відмінний тому приклад наведено у книзі Марка Гоустона і Джона Уллмен «Мистецтво впливу». Уявіть собі, що хтось із ваших колег отримує підвищення по службі. Ви знаєте цю людину, проте він не з кола ваших друзів. Перше питання. Що ви насамперед скажете йому при зустрічі?
Зазвичай всі учасники вправи погоджуються з тим, що це повинна бути та чи інша форма привітання. А тепер питання складніше: а що ви скажете після привітання?
Зазвичай відповіді звучать приблизно так:
«Ви цілком це заслужили».
«Я такий радий за вас».
«Мабуть, ви зараз на сьомому небі».
«Дайте мені знати, якщо я зможу вам чимось допомогти».
Ці відповіді здаються цілком нормальними. Вони не здатні нікого образити. Вони виглядають безпечними і правдивими. Проте жоден з цих відповідей не можна вважати вірним.
Очевидно, що відповіді типу «ви це заслужили» і «ви на сьомому небі» представляють собою скорочення від припущення «Я думаю, що ...» («Я думаю, що ви це заслужили» і «Я думаю, що ви зараз на сьомому небі »). Іншими словами, вони відображають точку зору поздоровляє людини, а не людини, яка отримала підвищення.
Найкраще, що можна сказати після слова «вітаю», - «Що це подія означає для вас?». Замість того щоб робити припущення щодо відчуттів іншої людини, пояснює набагато краще зрозуміти, що він думає і відчуває.
Можливо, що людину лякає його просування. Не виключено, що він боїться додаткової відповідальності або того, що тепер його дії будуть на виду у керівництва. Можливо, його турбує обсяг додаткової роботи або більш часті відрядження. Не виключено, що йому не подобаються новий керівник або колеги, з якими йому доведеться взаємодіяти. Вся справа в тому, що це просування - крок у його долі, а не у вашій. Тому ваші слова повинні бути пов'язані з ним, а не з вами.
Кожен раз, коли ви хочете привітати людину, поспівчувати йому або спонукати його до дій, не варто змушувати його надходити в рамках вашої реальності. Замість цього запитайте: «Що це означає для вас?» Або «Що ви відчуваєте в цій ситуації?» Задавши такі питання, ви зможете наблизитися до глибшого розумінню і сильного зв'язку - а це веде до істинного впливу.
Щоб зрозуміти, як це відбувається, уявіть собі, що ви їдете на машині по шосе. Ви бачите все, що відбувається навколо через лобове скло, бокові вікна і дзеркало заднього виду. Дорога вільна, і ви починаєте спокійно перебудовуватися на сусідню смугу. В наступний момент ви чуєте скрегіт металу і завмираєте від жаху, бо розумієте, що зачепили їхав позаду мотоцикліста. Вам здається, що він звалився з неба. Але насправді він був там весь час. Ви просто не бачили його, бо не перевірили мертву зону.
Яким чином це пов'язано з впливом? Мертві зони виникають у мозку не тільки коли мова заходить про водіння, але і в ув'язці з впливом. І коли ви засліплені власною точкою зору, ситуація виявляється не менш небезпечною, ніж наведений випадок на дорозі. Людина виявляється замкненим в кордонах того, що ми називаємо «моє і близьке». Ви чітко бачите факти, знаєте наміри і можете сформулювати свою позицію. Однак для встановлення зв'язку з людьми, на яких ви намагаєтеся впливати, необхідне спілкування на основі іншої позиції. Вам потрібно не менш чітко розуміти їхню позицію, факти і наміри. Ви не можете дотягнутися до людей, якщо не бачите їх.
