Що бейсбол може розповісти про переконання?
Для тих, хто бажає стати більш переконливим, корисної тренувальним майданчиком може стати спорт. У бейсболі, наприклад, досить часто можна побачити, як перед розминкою гравці надягають на биту утяжеляется кільце. На думку професійних гравців, після декількох помахів обтяженою битою неутяжеленная здається порівняно легкою.
Принцип, що лежить в основі цього прийому, відомий в соціології як перцептивний контраст. Простіше кажучи, характерні властивості предметів сприймаються не у вакуумі, а в порівнянні з іншими.
Наприклад, якщо в спортивному залі ви піднімете 10 кілограмів після 20, то 10 кілограмів здадуться вам більш легкими, ніж якщо ви до цього піднімали 5 кілограмів. При цьому вага 10 кілограмів ніяк не змінився, змінилося лише ваше сприйняття.
Цей психологічний процес не обмежується весом- він справедливий і практично для будь-якого вашого судження. У всіх випадках картина однакова: те, що ви відчуваєте при попередньому дії, впливає на ваше відчуття при подальшому.
Соціальні психологи недавно застосували ці принципи, щоб показати, як ефект контрасту може вплинути на переконання. Саме вони вивчали, такий критерій, як обсяг інформації.
Вони попросили, щоб люди прочитали переконливе повідомлення про фіктивне універмазі під назвою «Ромашка» (цільове повідомлення). Але тільки після прочитання переконливого повідомлення про інше фіктивному універмазі, що називався «Волошка» (попереднє повідомлення). Цільове повідомлення однаково для всіх учасників експерименту - у ньому описувалися три відділу універмагу «Ромашка». В ході експерименту дослідники змінювали кількість інформації в попередньому описі універмагу «Волошка» від порівняно невеликого (один відділ) до великого (шість відділів).
Ось що вони виявили: Коли попереднє повідомлення містило велику кількість інформації, то цільове повідомлення здавалося менш переконливим і виробляло менш сприятливе враження, ніж коли попереднє повідомлення містило дуже мало інформації. Після прочитання відносно невеликий інформації про «Василька» учасники відчували себе більш обізнаними про «Ромашці», і навпаки. Такий ефект перцептивного контрасту.
Щоб розширити своє розуміння, дослідники провели аналогічне дослідження, яке відрізнялося тільки тим, що до отримання переконливої інформації про універмаг «Ромашка» учасники отримали трохи або багато переконливої інформації про автомобіль (Міні-купер). Його результати узгоджувалися з раніше проведеним дослідженням.
Вони показали: навіть якщо попередня інформація ніяк не пов'язана з цільовою, вона все одно впливає на переконливість подальшого повідомлення.
Ця ідея може бути застосована до продажів. Уявіть собі, що ваша компанія продає лінійку продуктів, і ви впевнені, що один конкретний продукт найкраще підійде вашим потенційним клієнтам. Ви повинні організувати зустріч так, щоб у вас залишилося достатньо часу на обговорення його достоїнств після того, як ви більш коротко обговоріть інший продукт.
Часто ми не маємо можливості змінити наші продукти, послуги або запити - це було б занадто дорого і трудомістким. Але ми можемо змінити те, з чим порівнюють наші продукти, послуги та запити.
Візьмемо приклад з реального життя: компанія з благоустрою будинків змогла збільшити продажі одного з найдорожчих гарячих басейнів для заднього двору більш ніж на 500 відсотків, чесно кажучи перспективним клієнтам, що багато покупців найдорожчих моделей повідомили, що купити такий басейн - все одно що додати до будинку додаткову кімнату, а потім запитуючи, скільки буде коштувати прилаштувати додаткову кімнату до їхнього будинку. Після цього 7000 фунтів здавалися значно меншою витратою: прибудова виходила в два рази дорожче.
Ще більше стратегій переконання в книзі Роберта Чалдини «Психологія переконання».
