На що більше схоже ласку - на хліб або на вино?
Роблячи подарунок або надаючи послугу, ми створюємо відповідні соціальні зобов'язання. Але що відбувається з впливом подарунків і наданих послуг після часу? Чи схожі послуги на хліб, черствеющій у свідомості реципієнта і втрачає з часом цінність? Або вони більше схожі на вино, цінність якого з часом зростає?
Відповідь на це питання залежить від того, надаєте ви послугу або отримуєте її. У книзі Роберта Чалдини «Психологія переконання» наведений у приклад такий експеримент. Серед співробітників відділу з обслуговування клієнтів великої американської авіакомпанії провели опитування. Одну половину співробітників дослідник попросив згадати випадки, коли вони допомагали іншим співробітникам, а іншу половину він попросив згадати випадки, коли допомогли їм. Потім всіх учасників дослідження попросили оцінити ощущаемую цінність послуги і позначити як давно вона була надана.
Результати дослідження показали: Опитувані сприймали послуги як дуже цінні відразу після того, як їх отримали, але з часом відчуття цінності знижувалося. У тих, хто сам приходив на допомогу, спостерігався зворотний процес: відразу після надання послуги їй надавали меншу цінність, але з часом вона зростала.
Можливо, одна з причин в тому, що з часом згадку про подію спотворюється. Так як у людей є схильність бачити себе в найкращому світлі, одержувачі можуть вважати, що в той час вони не потребували такий вже колосальної підтримки. У той же час виконавці можуть думати, що зробили навіть більше, ніж від них очікувалося.
Є й наслідки, що позначаються на ефективності нашої здатності переконувати оточуючих як на робочому місці, так і за його межами. Якщо ви зробили ласку колезі чи знайомому, то
найбільше бажання відповісти взаємністю він буде відчувати протягом короткого часу. Але коли ласку зробили вам, то важливо пам'ятати про здатність людей з часом применшувати його цінність і не потрапити в категорію невдячних.
Якщо ви будете не в змозі визнати повну ціну ласку через тижні, місяці або навіть роки після подій, то в підсумку можете зіпсувати відносини з тим, хто вам його зробив. Якщо ж послугу зробили ви самі, то можете почати погано думати про реципієнта у зв'язку з його небажанням відплатити вам тією ж монетою.
Отже, що ж можна зробити, щоб максимізувати цінність послуги, яку ми надали, якщо з часом вона знижується в очах одержувача? Один із способів нагадати одержувачу про цінність подарунка або послуги - це сказати йому, що ви були щасливі допомогти: «Упевнений, що якщо я опинюся в подібній ситуації, то ви зробите для мене те ж саме».
Друга і потенційно більш ризикована стратегія - У повторному затвердженні цінності попереднього подарунка перед новою проханням. Природно, при такому підході ви повинні ретельно
підбирати слова. Спроба сказати щось на кшталт: «Пам'ятаєш, я допомагав тобі кілька тижнів тому? Так от, тепер настав час розплати, приятель! »- Приречена на провал. Але важливий натяк може послужити хорошу службу.
Хоча універсального, стовідсоткового методу впливу на інших не існує, розуміння тих факторів, які задіяні в цьому процесі, вже є хорошим початком. А якщо нічого не допомагає, згадайте одне просте правило обміну люб'язностями: Муха липне на мед, а не на оцет. Ви безумовно отримаєте більшу ласку за допомогою пляшки марочного вина, ніж за допомогою позавчорашній буханки хліба.
Ще більше стратегій переконання - в книзі Роберта Чалдини «Психологія переконання».
