Як переконати людей сказати «так»? Уроки переконання від Роберта Чалдіні

Кожному з нас доводилося стикатися з тим, що наші вимоги не виконуються, прохання залишаються непочутими, а побажання - неврахованими. Чому так відбувається і як діяти в подібних ситуаціях?

Відомий соціальний психолог Робер Чалдини вважає, що переконання - це наука, хоча часто його помилково вважають мистецтвом ... Вивчаючи психологію переконання, навчитися добре переконувати можуть навіть ті, хто вважає себе нездатним умовити дитину пограти. Основною темою нової книги Роберта Чалдини «Психологія переконання» є те, що невеликі зміни у формулюванні прохання часто призводять до вражаючих результатів. Ось лише кілька прийомів, як переконати людей відповісти «так».

Два слова, які підвищують вашу здатність переконувати

Чи можливо, щоб одне або два слова в проханні різко підвищили ваше бажання відповісти: «Так, проходьте»? Так! І це «Тому що».

Психологи вирішили вивчити переконують силу цих слів у спеціальному дослідженні. В одному з варіантів до черги на ксерокс підходив чоловік і просто просив: «Вибачте, можна мені пройти без черги? У мене всього п'ять сторінок ». У відповідь на цю пряме прохання 60 відсотків людей погодилися його пропустити. Однак, коли незнайомець додав до цього прохання причину («Можна мені пройти без черги, тому що я дуже поспішаю? »), його погодилися пропустити майже всі (94 відсотки).

І ось тут дослідження стає по-справжньому цікавим. На цей раз незнайомець теж використовував слова «тому що», але за ними слідувала абсолютно безглузда причина. Конкретно прохання незнайомця звучала так: «Чи можу я пройти без черги, тому що мені потрібно зробити копії? Тому що вам потрібно зробити копії? »Природно, ви прийшли на ксерокс зробити копії - ви ж не збираєтеся точити їм олівці ?! Однак, незважаючи на тавтологічний порожнечу представленої незнайомцем причини, вона привела майже до такого ж рівня поступок (93 відсотки), як і у випадку цілком розумної причини.

Це дослідження демонструє унікальне мотиваційний вплив слів «Тому що»: Всі прохання необхідно супроводжувати обґрунтуванням, навіть якщо ви думаєте, що причини абсолютно ясні.

Ця стратегія може принести користь і в нашій домашнього життя. Замість вимоги до дітей «Негайно за стіл!» Або «Негайно спати!» Набагато більш ефективною стратегією буде пояснення причин свого прохання - не просто «тому що я так сказав!».

Вчимося «зеркаліть» в офіціантів

Кажуть, що імітація - Це вища форма лестощів. Приклад нижче показує, що імітація також є і однією з базових форм переконання.

Ви напевно зустрічалися з офіціантами, які, прийнявши замовлення, пасивно говорять «добре» або, що ще гірше, навіть не підтверджують його. Тому не дивно, що ми воліємо, щоб нас обслуговували ті, хто не залишає нас в невідомості: чи не принесуть нам замість «цезаря», який ми замовили, грецький салат? Розумні офіціанти знають, що зможуть отримати більше чайових, якщо в точності повторять слова клієнтів!

Чому ж дзеркальне відображення іншої людини призводить до щедрості? Це пов'язано з нашою природною схильністю воліти людей, схожих на нас. Ймовірно, офіціанти, які точно повторюють слова клієнтів, отримують більше чайових теж через симпатію - адже ми хочемо робити приємне і сказати «так» людям, які нам подобаються.

Дзеркальне поведінку - Прекрасна стратегія і під час ділових переговорів. Воно призводить до підвищення довіри, а підвищення довіри - до того, що один з учасників переговорів зазвичай відчуває себе настільки комфортно, що розкривав деякі подробиці, які, в кінцевому рахунку, дозволяли зійти з мертвої точки і досягти взаємовигідної угоди.