На яких «струнах» нашої підсвідомості відіграє реклама?
Гасло «реклама - двигун торгівлі» давно є аксіомою і в поясненні і доказів не потребує. У даній статті хотілося б торкнутися одного з психологічних аспектів реклами, а саме: які її особливості «ведуть» покупця до прилавка, до вітрини, змушують придбати той чи інший товар, навіть незважаючи на те, що на даному етапі життя людина не відчував гострої потреби в рекламований товар.
Які властивості реклами призводять до того, що під її одурманюючих впливом людина придбала який-небудь продукт, річ, а після замислюється: а навіщо, власне кажучи, він це купив? На яких «невидимих струнах» підсвідомості споживача «грають» рекламні повідомлення?
1. Практично кожна людина підсвідомо, а то і свідомо, прагне бути «як усі», належати групі, спільності, де його поважають і приймають, прагне триматися «в зграї», не стати «білою вороною», не вибиватися з ряду рівних і подібних. Таке прагнення може полягати у бажанні виглядати модно, тобто так, як виглядає більшість людей з окруженія- робити і мати те, що підкреслює престиж, наприклад, володіти автомобілем як у одного, як у сусіда, як у всіх однокурсників ».
Якщо людина бачить у рекламі натовп веселих щасливих молодих людей, які споживають пиво певної марки, то підсвідомість може сприйняти цей сигнал так: «Вони п'ють пиво і щасливі, значить, щоб стати щасливим, як вони, потрібно пити пиво саме цієї марки». Ці міркування вірні для інших подібних рекламних посилів.
Також в рекламних повідомленнях можна, наприклад, вловити думка: «Ті, у кого є стільниковий телефон nokia, успішні, респектабельні, ледве чи ні світом володіють, а якщо в тебе його ще немає, так це ганебне непорозуміння». Ось і йде людина купувати товар, здавалося б, не потрібний, але підвищує самооцінку, немов би ставить покупця в один ряд з «усіма».
2. Крім бажання бути «як усі», людьми, особливо молоддю та підлітками, рухає не менш сильне прагнення виділитися, індивідуалізуватися, стати «не таким, як усі», належати до особливої нечисленної групи, класу (еліті) - до тих, у кого є щось, що вигідно відрізняє їх від більшості, від маси, від натовпу.
Таке, наприклад, рекламне повідомлення: «Поспішайте, тільки для обраних, для тих щасливчиків, які встигнуть до ... го числа купити ..., -!» Може на свідомому і підсвідомому рівні трактуватися так: «Так, треба скоріше купити цей товар, ось все будуть заздрити, ні в кого немає ... а в мене є! »
Або ще така реклама: «Тільки у нас і тільки для вас!», Або, приміром: «Не будь, як усі, купи автомобіль!» Ефект той же самий. «Завдяки» такій рекламі, підлітки вимагають, випрошують у батьків гроші на те, щоб, як їм здається, вигідно від усіх відрізнятися. А раніше описаний тип рекламних повідомлень (п.1), навпаки, часто призводить до того, що діти (від 5 до 12 років) просять батьків купити той чи інший товар «як у рекламі», щоб не відчувати себе гірше більш забезпечених однолітків.
3. Ефект ажіотажу, «єдиного» шансу, унікальної пропозиції. Сюди підходять приклади, описані в пункті 2. Рекламні повідомлення, що викликають надуманий ажіотаж, ефект ексклюзивності, поспіху, остраху спізнитися, втратити «єдиний» шанс, що провокують покупця на необережні непотрібні придбання, можуть виглядати наступним чином: «Увага всім! Тільки зараз і тільки у нас знижка 50%! »,« Тільки для вас! Поспішайте! Унікальна пропозиція! »,« Безпрецедентна акція! Тільки до середини січня !, «Поспішайте! Залишилося всього 200 телефонів цієї марки! Купуйте, поки вони не дісталися комусь іншому! »,« Ви на хвилі удачі, поки у вас є можливість купити це прямо зараз! Другий фотоапарат ви отримуєте абсолютно безкоштовно! »У самому останньому прикладі діє вже інший механізм.
4. Підкуп «безкоштовними» товарами, подарунками, призами. Тут і так все ясно. Рідкісний людина встоїть перед можливістю щось отримати безкоштовно, мало хто не гнатися за дармовим товаром. На це і розрахована така, наприклад, реклама: «При купівлі телевізора ... ви стаєте учасником лотереї з можливістю виграти автомобіль!», «Купуючи у нас пральну машину, ви отримуєте телевізор у подарунок !,« Купивши у нас плеєр, другий ви отримуєте абсолютно безкоштовно! »У цих випадках люди просто не усвідомлюють, що вартість подарунка входить у вартість товару, що купується, що виграти практично неможливо, і, вигравши, все одно потрібно буде платити податок.
Існує ще багато важелів у підсвідомості споживача, на які досить успішно натискає реклама.
