Про «недостартаперах», «недоінвесторах» і про те, як позбутися приставки «недо»
Овець різного напрямку продуктивності стрижуть у визначені терміни.
Овець з однорідною вовною стрижуть один раз на рік - навесні,
зі змішаною шерстю два рази - навесні і восени.
М.Ф. Іванов «Вівчарство» 1925
Відвідавши будь-який з численних сайтів безкоштовних оголошень або бізнес - форумів, в розділі «пошук інвестора» ви обов'язково натрапите на велику кількість безглуздих «інвестиційних пропозицій».
Безглуздих - як за формою подачі, змістом, так і за різноманітністю помилок.
Ось типові приклади з декількох дощок оголошень, зібрані за 15 хвилин їх перегляду:
(Орфографія, граматика і лексика збережена)
• Шукаю бізнес партнера для виконання бізнес-плану. Всі подробиці при листуванні. Кому цікаво пропозицію залишайте свої email адреси.
• Я бізнесмен і предпринематель. На дозвіллі винайшов бізнес проект і нову систему перевезень, «Лінейносетевая перевезення пасажирів» по мооім расчтам щомісячний дохід будить від 1 000,000 доларів. Продам на умовах зподальшим працевлаштуванням на роботу. Пропоную вам взяти участь в моєму інвестиційному проекті
• Шукаю інвестора в високорентабельний бізнес. Бізнес план і докладні фінансові викладки надам після попередньої співбесіди з потенційним партнером ....
• Пропоную рецепт приготування «еліксиру молодості»- Ноу-хау в області уповільнення процесів старіння організму, а також стимуляції діяльності життєво важливих механізмів та органів організму. Шукаються інвестори. Необхідні повні дослідження та випробування препарату (на ссавців).
• Мене звуть Герасим Ізмайлов. У мене 300 винаходів. Дайте 500 000 доларів на створення діючих прототипів ...
Такі ж, або подібні до них, пропозиції щодня десятками приходять на мою електронну скриньку. Мало хто дивиться на те, що BFM Group принципово не займається інвестиційним брокеріджем.
Побачили в контексті слово «інвестиції» - значить треба слати.
Зустрічаються, звичайно, і грамотні пропозиції, але вони губляться на тлі сотень інших, відразу ж відправляються в корзину.
Давно працюючи на інвестиційному ринку, і регулярно стикаючись з подібними діячами, уже склалися загальні типажі неадекватних стартаперів.
• Напівбожевільні винахідники чого-небудь з прототипом, виконаним з дерева, приліпленим до нього дверним дзвінком і батарейкою, що засинають інвесторів ідеєю про прорив у нанотехнологіях. Варіант - обривок папірці, на якому від руки намальована якась схема, в якій вони чітко бачать супер ідею з отримання мільярда доларів.
• Самозакохані дилетанти (У мене класний проект - дайте грошей, розповім подробиці).
• Вчерашніе і сьогоднішні підлітки з мікропроектів, таким же фаст-фуд освітою і ніяким досвідом.
• Творці-мрійники, не визнають планів, бюджетів, звітності, бухгалтерії, адміністративно-управлінських функцій. Вони Творці. А ви всього лише інвестор. Ось і возитеся, витираючи їм соплі.
• Невдахи, ледарі, маргінали з ідеями - або вкраденими, або опрацьованим, або нежиттєздатними, або наївно розрахованими на те, що б впарити їх інвестору і втекти з грошима.
• Начебто нормальні проекти у вигляді працюючого бізнесу, де власник зацікавлений у залученні стратегічного інвестора для подальшого розвитку. Після тривалих переговорів та всебічного аудиту виявляється, що існує величезна кредиторська заборгованість, наявні на балансі нерухомі активи були введені в експлуатацію незаконно, термін дії договору на земельну ділянку добігає кінця і пролонгації не підлягає, а з іншими співзасновниками присутній нерозв'язний конфлікт інтересів.
Треба визнати, що зустрічаються і реальні стартапи з хорошою командою фахівців, глибокими передінвестиційної досліджень і високим потенціалом зростання.
На жаль, їх, в найкращому випадку, не більше ніж 5% від загальної маси.
ПАПІРЦЯ, З ЯКИМИ стартаперів ПРИХОДЯТЬ До ІНВЕСТОРАМ.
Що стосується наявності у власників start-up проектів бізнес-плану, то в 95% випадків більш-менш серйозні дослідження не проводяться. Маркетингові та технологічні опрацювання відсутні як такі. Фінансовий план викладений у вигляді таблички з чотирьох рядків.
Дуже часто доводиться зустрічати бізнес-плани, в яких з моменту прийняття рішення про відведення земельної ділянки - і до запуску великого заводу в експлуатацію проходить два-три місяці.
Транспортні і складські витрати ігноруються з причини того, що про них навіть не підозрюють.
Про сезонності збуту і планових зупинках виробництва на етапі планування нікому думати не хочеться.
Сировина купується в міру необхідності, а платежі за продавані товари надходять нескінченним потоком у міру роботи конвеєра.
Стартапер бажає, що б все в його проекті було як у казці.
Махнув рукавом - і стоїть завод величезний.
Смикнув волосинку з бороди - і полетіли його товари по повітрю в магазини, радісно роблять передоплату,
Проблема глобальна, і її витоки криються в кількох речах.
По-перше, загальна звичка до того, що банківська кредитна система носить формальний підхід до обгрунтування фінансування. Перш за все, потрібно ліквідну заставу і кредитна історія, а бізнес-план додається виключно для проформи.
По-друге, в банках рідко зустрічаються професійні інвестиційні аналітики, здатні крізь прогнозні фінансові показники побачити маркетингові, управлінські та технологічні аспекти бізнесу. Відповідно, потенційному позичальникові ніхто не може розповісти про його помилки.
По-третє, загальна обмеженість і неосвіченість багатьох стартаперів. Звідси факт того, що в інтернеті не проштовхнутися від «готових бізнес-планів», в яких, як фінансова модель, так і підсумовує показники ґрунтуються на якихось гіпотетичних, невідомо, звідки узятих, вихідних даних.
З ПРИВОДУ «ВОЛКОВ»
У мережі присутнє таке ж величезна кількість псевдоінвесторів. Псевдо - з тієї причини, що до інвесторів вони мають таке ж відношення, як Жигулівське пиво до машини «Жигулі».
1. Дрібні крамарі, намагаються самі собі довести, що у них настільки все класно, що пора диверсифікувати бізнес, і надуваючи щоки, розглядати, чужі інвестиційні пропозиції. Насправді грошей у них не було ніколи, немає, і не буде. Потішаючи своє его, вони будуть довго задавати здаються їм значущими дріб'язкові питання. Після багаторазових зустрічей і переговорів попередньо всі схвалюють, потім максимально відтягують ухвалення рішення, а коли нарешті їх телефон все ж відповідає, заявляють, що проект їм не цікавий з причини того, що їм ближче крамничні бізнес.
2. Лауреати татової премії та громадяни, успішно продали зайву квартиру або 2Га землі, що дісталася від розпаювання. Це великі управлінці всіх часів і народів. Страждають переоцінкою своїх можливостей і вважають, що якщо вони інвестують в чий то start-up, вартість якого насправді не перевищує вартість трикімнатної квартири, це дає їм абсолютний карт-бланш на абсолютну власність і над проектом, і над його командою.
Як правило, гроші у них випадкові, що з ними робити, вони не знають, і такі проекти провалюються, навіть не доживши до точки беззбитковості. Причому, валяться не через стартапера, а через ідіотських ініціатив таких от горе - інвесторів.
3.Викрадачі ідей. У даного виду Homo sapiens все в порядку. Власники відбулися компаній з кризою жанру в плані здатності генерувати ідеї.
Так, у них є досвід і фінансові можливості. Але присутній і патологічна жадібність укупі з почуттям власної значущості. В результаті, чим більше інформації вони отримають від стартапера, тим простіше їм буде цю ідею реалізувати самостійно.
4.Шахраї і аферисти. Як правило, представляються інвестиційними брокерами, консультантами, посередниками. Вимагають оплатити якісь передінвестиційні послуги (вивчення наявного бізнес-плану або інвестиційного меморандуму, юридичні послуги, нотаріальне завірення, проведення due diligence, незрозуміла сертифікація незрозуміло чого, страхування ризиків, оплата приїзду до вас гіпотетичного інвестора і т.п.).
Слід знати просту річ. Будь-які виставляються умови про передоплату - це розлучення.
5. Форуми «бізнес - ангелів». Основна умова - плата за можливість презентувати свій проект перед аудиторією, що складається з людей, чиїх візиток стартапер ніколи не побачить, а імен не дізнається. Якщо продовження розмови і піде, то з більшою ймовірністю «інвесторами» будуть вищеописані персонажі.
Весь онлайн інвестиційний ринок - на 95% величезний натовп шарлатанів і невдах, у яких одна мета, щось впарити один іншому.
При цьому і адекватні інвестори, і нормальні стартапери при вигляді цієї пісочниці плюються від огиди і стають ще більш обережними у виборі стратегічних партнерів.
ЯК ЦЕ ВІДБУВАЄТЬСЯ НАСПРАВДІ
На ринку більш ніж достатньо грамотних, які мають хорошу репутацію інвесторів, що успішно реалізували не один проект.
Вони, як правило, мають чіткі апробовані юридичні схеми взаємодії з власниками проектів, при яких в рівній мірі захищені обидві сторони.
Інше питання в тому, що вони рідко розміщують на дошках і форумах пропозиції типу «інвестор пропонує фінансування».
Інколи в інтернеті проскакують їх оголошення і прямі контакти.
Але набагато ефективніше отримувати інформацію про потенційних інвесторів з інших джерел. Це новинні сайти, прес-релізи, аналітичні матеріали, використання соціальних мереж (Facebook, Linkedin), офф-лайн контакти.
Як, в основному, працюють нормальні великі інвестиційні компанії?
Перш за все, розглядаються тільки ретельно опрацьовані проекти, які мають під собою хоч якусь матеріальну основу.
Відповідно, існує порядок відсікання проектів на ранніх стадіях (до виставлення вимоги оплати консультаційних, інжинірингових, аудиторських та оціночних робіт).
Як правило, проекти відсікаються при їх явної ринкової незатребуваності, зобов'язаннями і обтяженням здобувача, порушень юридичної чистоти володіння активами, а іноді - неадекватності ініціаторів проекту.
Звичайно, потрібні певні витрати на стадії процедури незалежної перевірки (due diligence).
Але комплексна технологічна, фінансова, юридична експертиза проводиться тільки за фактом прийняття стратегічного рішення про фінансування.
При цьому у інвестора немає мети «зарубати» проект на етапі перевірки, оскільки ще до початку її проведення він починає вкладати свої гроші в роботу (аналітики, фінансисти, юристи та ін.). Основна мета перевірки - оптимізація проекту.
Відповідно, у стартапера є час на те, що б перевірити потенційного інвестора на предмет його історії, реалізованих проектів, наявності активів та іншого.
У договорі на проведення подібних робіт, який укладається між претендентом і інвестором, присутні певні взаємні зобов'язання.
З боку здобувача - відсутність прихованих чинників, які не були озвучені на етапі ранніх стадій вивчення інвестиційної пропозиції.
З боку сторони, що фінансує - зобов'язання прі не виявленні згаданих чинників забезпечити фінансування проекту в повній мірі. І компенсація витрат здобувача при подальшому відмову у фінансуванні.
Проведення експертизи передує підписання угоди, в якому прописується схема і умови фінансування, а також взаємні зобов'язання.
Основне зобов'язання з боку інвестора - здійснити фінансування проекту після отримання позитивного висновку незалежної перевірки. Відмова у фінансуванні можливий у випадку, якщо в ході перевірки буде виявлено, що здобувач навмисно вводив інвестора в оману з приводу параметрів проекту, які суттєво впливають на його перспективи, або він не здійснимо з об'єктивних причин.
Якщо виявляються неточності у розрахунках, можливості поліпшити проект і т.д., то всі ці питання вирішуються шляхом переговорів інвестора і здобувача. При взаємній згоді, всі коригування вносяться в бізнес-план, який є невід'ємною частиною фінансової угоди.
Про те, як:
- З «голої ідеї» створювати інвестиційний проект,
- Збирати вихідні дані,
- Не виглядати дурнем в очах інвестора,
- Шукати «правильних інвесторів»,
- Презентувати свій проект,
- Домовлятися про розподіл часток у проекті,
теми майбутніх статей.
Андрій Стадник
