Чи існує сила очного контакту?

Просто дивно, наскільки багато помилкових переконань, якими ми керуємося у нашому повсякденному житті - доти поки хтось, вічно сумнівається і недовірливий Фома Невірний, не візьметься перевірити, а як воно насправді? І ось - чергове розчарування: ніякої забійної сили баньки в очі не мають. І даремно боксери після зважування витріщаються очі в очі один одному.

О, ці очі навпроти, о, убивча сила спопеляючого погляду:

- Я подивилася - він задимівся ...

- На кого ти працюєш? Дивитися в очі!

- Очі пекучі і прекрасні ...

- В очі не дивиться - значить, бреше!

- Очі не брешуть ...

А адже все життя нас вчили, що прямий погляд в очі носить силу переконання і несе посил силового підпорядкування волі візаві. Але виявляється, «вийшло як завжди». Цілком протилежний ефект.

Працювали собі в науці незалежно один від одного і в різних місцях дві людини: професор психології Джулія Мінсон, яка в Гарвардській школі уряду займалася вивченням теорії прийняття рішень, і Френсіс Чен, професор психології університету Британської Колумбії, який займався близькою до мінсоновской тематикою - невербальними методами переконання . Широко публікувалися обидва і один одного почитували. І раптом, як на клацання пальця, обидва прозріли: а адже ніколи ще наука не вивчала силу погляду як метод переконання. Вольтової дугою замкнуло мізки Чена і Мінсон на спільній ідеї вивчити: чи дійсно погляд в очі співрозмовнику здатний переконати його в твоїй точці зору?

І вони вплуталися в дослідження, об'єднавши зусилля на базі університету Фрайбурга. Власне кажучи, вони провели два різних дослідження двома різними методиками, а результати обох досліджень об'єднали в науковій роботі, опублікованій в журналі «Психологічна наука».

І тут нам опалювач розплющив очі. Тема дослідження: чи здатний очної контакт аудиторії з промовистою переконати аудиторію в його правоті. І обидва аналізу показали один і той же висновок - очної контакт викликає абсолютно протилежний ефект. Більш того, від байдужого незгоди в міру очного контакту наростає категоричне неприйняття точки зору мовця. Ось це так!

Раніше науку погляду теж вивчали, але вчені розглядали тільки, як визначає Мінсон, «аспект сю-сю» людського погляду. Це те, як мати може нерухомо годинами дивитися в очі своєму новонародженому і як сам сисунець можливо, не кліпаючи, довго дивитися на матір. Вчені вивели, що такі баньки мають цементуючу роль між матір'ю і дитиною.

Вивчалися також погляди токуючих молодих людей, що ловлять погляди один одного, і по цим зацікавленим і просторікуватим поглядам-сигналам вступають в емоційні і сексуальні контакти. Але людські погляди, мають силу переконувати і підпорядковувати, до цього ніколи не вивчалися.

Трохи допомогла ветеринарія, що вивчає психологію поведінки тварин. Дійсно, багато ссавців, у тому числі і наші собаки, здатні контролювати «баньки» інших тварин. Альфа-самець (прошу не сміятися) укладає поглядом підпорядковується особина, а потім атакує вже нездатне до опору тварина.

Ось точно так же піддослідні студенти, на яких проводили ці два дослідження, і описували свої почуття: якщо мовець і дивляться на нього студенти мали прямий очної контакт, то студенти випробовували відчуття, ніби він хоче підпорядкувати їх собі, нав'язати їм свою волю, переконати їх у своїй думці всупереч їх бажанню, домінувати над ними. Тобто основне завдання - нав'язати, переконати в своїй думці - у прямому очному контакті нездійсненна. Негативний результат - теж результат, причому дуже позитивний.

Але як же все-таки переконати? А почали експериментувати, почали змінювати кут зору. Тепер і говорить, і студенти дивилися один на одного під різними кутами, і ... о, еврика! - Кут в 45 градусів виявився «переконуючим» поглядом. Експеримент повторювали знову і знову, ускладнюючи його елементи.

Спеціальними приладами фіксували рух очей студентів під кутом в 45 градусів. Виявляється, повна згода досягається, коли слухає дивиться не в очі, а в рот говорить. Двічі еврика!

Більше того, очі мовця не стоять на точці очей слухача фіксовано - вони переміщуються хаотично від очей до рота і назад, тобто ведуть себе нормально, вільно, блукають по обличчю слухача.

При такій комбінації ефект переконання досягається майже стовідсотково.

Отже, закріпимо навик. Якщо ви хочете, щоб хтось прийняв вашу точку зору, погодився з вами, то при бесіді ви не будете намагатися дивитися йому прямо в очі і витримувати його очної контакт з вами. Ви не станете заглядати йому в очі, фіксувати його погляд на своєму обличчі. Ви переміститеся так, щоб ваш кут зору на співрозмовника був приблизно в 45 градусів, ви будете пам'ятати, що співрозмовника треба сфокусувати на вашому роті (тому ваша міміка рота повинна бути яскраво вираженою), і ви застосуєте ще й весь арсенал мови тіла. Ось тоді він - ваш!

Важливість даного дослідження Мінсон і Чена була високо оцінена в науковому світі. Сфера застосування результатів досліджень на стику фізіології та психології буде величезна. Вони затребувані в психології управління, в дипломатії, в політиці, в освіті, в судових органах, в розвідці, в звичайному шкільному класі і в кожному будинку. Адже мистецтво переконувати в нашому багатополярному світі та варіативної реальності є по суті мистецтвом гармонійного співіснування з навколишнім світом.

Переконливих вам поглядів.