«Плати, скільки хочеш»? За і проти
Система оплати «Плати, скільки хочеш» з'явилася як метод боротьби проти електронного піратства. Першими її взяли на озброєння продавці музичного контенту. Одним з піонерів такого методу оплати став Ілля Лагутенко, запропонувавши користувачам оплачувати завантажувані треки будь-якої бажаної сумою.
Але в далекому 2000-му році ця система не виправдала себе. З 50 000 завантажень оплачено було лише одне. Тоді поясненням провалу стала відсутність розвиненої структури інтернет-оплати.
Але вже в 2007-му році група «Radiohead», скориставшись системою «Pay What You Want» (Плати, скільки хочеш), зібрала більше коштів, ніж за всі раніше видані альбоми.
Що дивно, цю систему стали успішно застосовувати для продажів не тільки інформаційної продукції, але і цілком фізичних товарів і послуг.
Вже відкрито безліч ресторанів в Європі та Америці, де в меню відсутні ціни, а відвідувачам не приносять рахунок. У таких закладах можна в принципі не оплачувати свій обід, але за статистикою за рік набігає не більше п'яти відсотків таких випадків.
Цей метод на практиці успішно працює і в сфері рекламних послуг, і в готельному бізнесі. Але чи є майбутнє у такої системи?
Для початку давайте зрозуміємо, чому ця система взагалі працює. Чим вона вигідна покупцям і продавцям.
Продавці таким чином збільшують обсяги продажів. Якщо який-небудь покупець не готовий заплатити тисячу рублів за якийсь продукт, то цілком можливо, він захоче його купити за меншу суму, наприклад, за п'ятсот. Набагато більша кількість людей будуть відвідувати торгову точку, не перераховуючи в гаманці гроші, що залишилися.
Але якщо з цифровими продуктами все зрозуміло, і кожна скачаними копія продукту - це в будь-якому випадку прибуткова продаж, то, як бути з відчутними продуктами, що мають цілком реальну собівартість? Хіба від таких продажів продавець не втратить прибуток? Адже можлива оплата нижче собівартості, а дехто і зовсім не заплатить за покупку.
Як не дивно, статистика, отримана продавцями, які стали на шлях вільного ціноутворення, показує зворотне. Середній чек за товар перевищує ціну отриману калькуляционное. Але чому?
Все просто - більшість покупців не може правильно визначити вартість продукту і більше орієнтуються на свої фінансові можливості, ніж на цінність товару.
В одному з магазинів одягу був проведений наступний експеримент: на виході перед касами була виставлена кошик з рукавицями яскравих забарвлень за вільною ціною.
Як покупці придумували ціну рукавиць? Людський мозок для спрощення процесу думає порядками чисел: 1, 10, 100, 1000. Звичайно, десять рублів і тим більше рубль - занадто низька ціна для рукавиць. Наступний порядок, який розцінюється як істотна сума, це сто рублів. Тисяча - забагато, значить сто в самий раз. Але рукавиці продаються парами. І мозок автоматично виконує множення на два. Отже, отримана ціна за пару рукавиць - двісті рублів. Але ж не обов'язково платити цю суму! Можна платити менше! Робимо п'ятдесятивідсоткову знижку, платимо сто рублів і йдемо, задоволені вигідною покупкою.
За підсумками експерименту середній чек за рукавиці склав сто рублів. Але насправді собівартість пари рукавиць була лише п'ятдесят рублів! Тобто продавець отримав стовідсотковий прибуток.
Виходить, ця система вигідна для продавця, але не вигідна для покупця? І це теж не так.
Ми розглянули математичну модель утворення ціни в голові покупця, але існує ще й соціальна. Адже це середній чек склав сто рублів, а значить, були ті, хто заплатив менше, і ті, хто заплатив більше. Хтось порахував, що може витратити на рукавиці не більш п'ятдесяти рублів, а комусь було не шкода і п'ятисот. Соціальний статус і забезпеченість різна у всіх громадян. І якщо пенсіонер заплатить п'ятдесят, а, припустимо, дружина адвоката п'ятсот рублів, хіба це не справедливо?
Ви скажете, яким чином пенсіонер і дружина адвоката могли опинитися в одному магазині? Адже забезпечені громадяни звикли купувати дорогі речі. Так адже ніхто і не забороняє забезпеченим громадянам платити більше. Вони вже давно звикли переплачувати в сотні разів за товари з модним брендом. Якщо навколо немає дорогих цінників, то ніхто не заважає придумати ці цінники самим. Хочеш показати свій статус? Заплати ціну, яку ти вважаєш прийнятною для себе.
Тепер нам зрозумілі причини, з яких вільна ціна вигідна і покупцеві, і продавцю, але все це в приватних випадках: цифрові товари, одяг, послуги. Чи глобальне майбутнє у системи «Плати, скільки хочеш»? Чи стане наш світ утопією, де кожен платить, скільки хоче, і ніхто не йде скривдженим? А може бути, вільна ціна підірве економіку на макрорівні? Застосовна взагалі ця система до високотехнологічного виробництва? Наприклад, до виробництва автомобілів.
Поки запитань більше, ніж відповідей. Але, щоб отримати відповіді, питання необхідно задавати.
