Як говорити з клієнтом його мовою?
Всі ми комусь щось продаємо. Якщо ви працюєте в прямих продажах - ви і за професією продавець. У будь-якому випадку, ви продаєте свій час роботодавцю, своє тепло і турботу - близьким і рідним. Як би цинічно це не звучало. Добре б, щоб нас розуміли. Для цього потрібно завжди говорити мовою свого візаві. Ця стаття - в допомогу менеджерам з продажу товарів і послуг. Але нагоді кожному. Багато універсальних порад і методик, які працюють і в нашому повсякденному житті.
Скільки за день у вас контактів? Зі скількома людьми вам доводиться спілкуватися? Колеги. Співробітники. Домашні. На вулиці. У магазині. Транспорті.
Уважно подивіться навколо. Скільки людей! А тепер ще уважніше придивіться до кожного з них ... Що ви можете про нього розповісти? Стать, вік, соціальний стан, настрій і ... Що й? Важко продовжити список? Людина завжди все «розповість» про себе сам. Мовою жестів. За його поставі ви легко зрозумієте - впевнений він людина чи ні. По ході - яке у нього зараз стан. Тривога. Страх. Квапливість. Споглядання. Насолоду. І так далі - все це ви зможете побачити, тільки потрібно БАЧИТИ, а не просто дивитися. Так само і клієнт вас читає. Якщо ви починаєте надмірно клопотати, метушитися перед клієнтом - зрозуміло, що ви не просто хочете йому догодити, а ще й щось приховати або в чомусь не впевнені.
Напевно знаєте про приховані жестах - про схрещуванні рук на грудях. Тобто ви закриваєтеся від клієнта. Ви його вже не слухаєте. Ви закрили своє біополе - щось вам не подобається в розмові або вас турбують інші думки. Налаштуйтеся на зустріч заздалегідь - відкиньте всі свої турботи. Клієнт і тільки клієнт оплачує всі ваші рахунки. Про це не можна забувати ніколи.
У мене клієнтів багато. Всі різні. Працюю з ними підлягає. Є серед них і дуже некомфортні, примхливі. Зазвичай вони-то і приносять найбільший прибуток моїм проектам. Є серед них один, який хоче до себе уваги багато. Тобто не просто зустріч, а задушевна бесіда, відкачування енергії. Він не підкоряється ніяким законам бізнес-етикету. Якщо йому захотілося зустрічі в неділю ввечері - значить, кидай все і приїжджай поговорити «за жисть». Досить нещасна людина. Пересичений. З тієї породи, у кого є все, а смак до життя відсутній. З ним я виробила свій «язик» - він тільки такий і розуміє. Так і каже: «За що і поважаю, що тільки Ви мене і зрозуміли!». Терпіння! Але співпраця тривале і прибуткове.
Це я до питання про підстройці. Завжди стежте за своїм клієнтом у розмові. Відразу ж як привіталися - зверніть увагу, яку позу займе ваш візаві і отзеркальте її. Він завжди підкаже, яку відстань для нього дозволено. Якщо він відсторониться - тримайтеся на відстані. І зовсім необов'язково йому не сподобався ваш запах, він може страждати далекозорістю - на відстані вас просто видніше. Або взагалі по життю людина невпевнений, втрачається при нових знайомствах. Згідно з бізнес-етикету - оптимальна відстань 1,22 м. Ближче - порушення зони комфорту, далі - відстороненість. Якщо вас пустили в зону комфорту і безпеки - вам довіряють.
Не зловживайте дотиками. У мене був такий клієнт, який починав відразу смикати гудзики на моєму пальто. Довелося на наступну зустріч надягати шубу на гачках ... Єдино дозволене в бізнесі дотик - рукостискання. Тільки ваша рука не повинна бути холодцем або м'якою і вологою. Твердо і коротко. Якщо ви чоловік, а ваша співрозмовниця жінка - рукостискання можливо тільки з ініціативи дами. Або зовсім його потрібно уникнути.
Не зависає над клієнтом. Це багатьох лякає. Якщо ваш зріст значно перевищує зростання вашого клієнта - запропонуйте йому продовжити розмову сидячи. І взагалі, той, хто стоїть, спочатку ставить себе в більш високе положення. Підноситься. Кому приємно ламати шию, закидати голову, щоб розглянути співрозмовника. Говорите на паритетних засадах. На рівних.
Чи не махайте руками. Але й не сидите, як мумія. Жести повинні бути в тему. Руки повинні тільки підсилювати ту думку, яку ви хочете довести до співрозмовника, а не закреслювати її.
У середині дня ви втомилися і відчули себе старше. Ваше тіло може допомогти вам скинути ці непотрібні роки. Бадьоренько пройдіться, струсніться. Є можливість - прогуляйтеся по вулиці або під веселу музику станцюйте. Ефект від цієї техніки потрясаюшій. Особливо між зустрічами. Коли ще в голові деталі попередньої угоди, а через кілька хвилин нова зустріч. Своє буферне час між зустрічами потрібно використовувати з максимальною для себе вигодою.
Якщо ваш клієнт часто і багато вживає професійних термінів - постарайтеся і ви говорити з ним так само. Щоб не уславитися неуком. Іноді таким чином людина самостверджується за ваш рахунок. Підіграйте йому. Прийміть його правила. І вибачте йому цю маленьку слабкість. Це не сільность!
Продажу - дуже цікавий і захоплюючий процес. Скільки нових знань і умінь дає грамотне володіння цим мистецтвом. Вчить дипломатії. Терпінню. Переговорам. Акторської майстерності. Розкриває творчий потенціал. Робить вас справжнім психологом. А найголовніше - допомагає жити і спілкуватися з близькими без претензій і образ.
Вдалих вам продажів! ]
