Маркетинг по-єгипетські - який він?
Багато бували або знають з розповідей бувалих про східному базарі і взагалі про східної традиції вуличної торгівлі. Безліч товару, нескінченні торгові ряди, і така ж безнадійно-нескінченна торгівля, в ході якої, нехай ви навіть зіб'єте ціну в 5 і більше разів - все одно торговець залишиться у виграші.
Нещодавно я глянув на ситуацію очима маркетолога і прийшов до цікавим висновків, якими і хочу з вами поділитися.
З відомого котлеровского маркетинг-міксу (4P - Product (Продукт), Price (Ціна), Place (Місце) і Promotion (Просування товару на ринок) у єгипетських підприємців активно використовуваним є тільки останній - Просування. Бо товар у всіх однотипний і переважно, як би у нас сказали, з Малої Арнаутської, місце, незважаючи на відмінність в географічних координатах, одне і те ж - «ближче до туристів», ціна однакова на всі товари - «отфонарная» в силу національних особливостей торгівлі. Таким чином, єдине, що залишається нещасному єгипетському торговцеві - це самовираження у промоції (нічого, що я по-англійськи?)
Що єгиптяни роблять на ниві просування?
Звичайно ж, виділяють свою крамничку серед всіх інших. Строкатими написами на ламаних мовами світу - російською, англійською, німецькою та інших. Але оскільки роблять це все - виділитися не виходить. Всі магазинчики виглядають однотипно, і відрізнити їх можна або з особливо примітним «шедеврам» на вивісках (типу «Єгипетські йолки-палки»), або по видатним формам або манері спілкування продавця. Все!
Потім продавці вивчають мови світу. Чи не на курсах і не в Каїрському університеті (про МГИМО там взагалі не чули), а у туристів. А оскільки всі ви приблизно уявляєте середній культурний рівень, скажімо, наших туристів, то можете собі уявити, чому вони там навчили нещасних єгипетських працівників прилавка. Іноді вуха скручуються в трубочку, коли слухаєш ці «рекламні гасла» та запрошення відвідати їх магазин. Причому перехід на англійську мову має приблизно той же ефект - на ньому вони говорять не набагато краще, ніж російською.
Після привабливою вивіски і подолання мовного бар'єру (Думають єгипетські торговці) залишається тільки заманити в магазин якомога більше покупців. Потенційних поки, але професіоналізм і приватне чарівність продавця (укупі з карколомними знижками) легко зроблять з них реальних покупців.
Здавалося б, тут і криється та величезна ніша для самовираження, виділення себе з натовпу подібних, але не тут-то було. Всі торговці поголовно поводяться приблизно однаково:
радісно зазивають тебе до себе в крамницю на твоєму рідному (як вони припускають) мовою;
хапають за руки і за одяг;
перепиняють тобі шлях;
задають купу непотрібних питань типу «Какділя?»;
тиснуть руки всім і вся;
радісно повідомляють про наявність коренів у твоїй країні (як мінімум, у нього є дівчина з твого міста або столиці твоєї країни, як максимум - навчався в одному з тобою місті, переважно на банкіра);
пропонують величезні знижки, які тільки збільшуються в міру твого просування до виходу з магазина;
прохання назвати реальну ціну сприймають як особисту образу;
а вже якщо ти нічого не купив після торгу - це взагалі привід вискочити на вулицю і кричати тобі у слід гидоти, залежно від лінгвістичної підкутості продавця і ступеня безстрашності - або на твоїй мові, або на якомусь іншому, якого, як він думає, ти не розумієш.
Знаючи всі ці особливості, я взагалі без крайньої потреби намагаюся нічого не купувати у подібних крамничках. Так що не ображайтеся ті з вас, кому я зберуся подарувати сувенір з, скажімо, Єгипту - це будуть перші-ліпші магнітики з першою-ліпшою крамнички, куплені хоч за якісь гроші, але тільки швидко і без глибинного обміну біографічними даними з продавцем.
А ось яка, на мій погляд, була б ідеальна модель просування магазина для російських туристів «кому купити», а не «кому поторгуватися і посваритися»:
оформлення магазину в стриманих тонах, без специфічної арабської строкатою несмаку;
назва магазину просте і зрозуміле, скажімо, ім'я власника;
на фасаді на правильному російською великими літерами написано: «Ми не торгуємося - у нас фіксовані реальні ціни, ми не хапаємо вас за одяг, ми цінуємо ваш час, і ми говоримо про наш товар правду».
Якщо продавець ще й буде неухильно слідувати всьому написаному - відбою від реальних покупців у нього не буде. І більше того - оскільки все написане не в національному характері арабів, то і копіювання йому не варто побоюватися.
Єдине, що викликає мої побоювання - це заздрість його колег, які враз залишаться без клієнтів. Тому що національна арабська заздрість лякає навіть мене - українця.
