Чи потрібні в бізнесі емоції?
Питання трохи дивний. Хтось відразу на нього відповість: «Ні, потрібен тверезий розрахунок!» Хтось засумнівається ... А я скажу, що емоційні продавці продають набагато більше.
Що ж таке емоційний інтелект? Поняття в бізнесі досить нове. Вперше EQ - коефіцієнт емоційності - ввів в 1985 році фізіолог Рувен Бар-Он, а сам термін «емоційний інтелект» - Джон Майер і Пітер Селовей в 1990 році. Зовсім недавно.
Скільки вчених - стільки й думок. Так і не домовляться - що ж взяти за основу цього поняття. У Рувена Бар-Она читаємо: «Емоційний інтелект - набір некогнітівних здібностей, компетенцій і навичок, які впливають на здатність людини справлятися з викликами і тиском зовнішнього середовища».
Деніел Гоулман - найвідоміший в Росії журналіст газети «New York Times» - як «здатність усвідомлювати свої емоції та емоції інших, щоб мотивувати себе та інших і щоб добре керувати емоціями наодинці з собою і при взаємодії з іншими». Його книга, що вийшла в 1995 році «Emotional Intelligence», викликала справжній фурор в США. Тираж перевалив за 5 мільйонів екземплярів. У доступній формі Даніел, блискучий журналіст, довів до читачів нову наукову думку.
Якщо для роботи менеджером середньої ланки в першу чергу важливий IQ - коефіцієнт інтелекту, то при підйомі по службових сходах, коли пора ставати топ-менеджером, важливе розуміння і управління емоціями. Зараз у США в ходу така думка: «IQ gets you hired, but EQ gets you promoted» (Завдяки IQ ви влаштовуєтеся на роботу, а завдяки EQ - робите кар'єру).
Ця нова для бізнесу теорія стала розірвалася бомбою. Раніше вважали, що в бізнесі не місце емоціям. Але синтез розуму і почуттів дає більший ефект. Виявилося, що люди з високим емоційним інтелектом кращі керівники. Їх більше люблять підлеглі і грамотніше проводять їх ідеї в бізнесі. Ніхто не стане заперечувати, що головне в будь-якій справі - команда. І грамотно управляти цією командою - половина успіху. Керівник з високим емоційним інтелектом легко лавірує в будь-якій критичній ситуації, переводячи проблеми у вирішення завдань, швидше і грамотніше приймає рішення.
Про синтезі когнітіва (знаннях) і емоціях писали Аристотель і Платон, а філософ Пабліус Сирус ще за 100 років до нашої ери попереджав: «Керуйте Вашими почуттями, поки Ваші почуття не почали керувати Вами». Так що ідея не нова. Мотивацією введення таких понять в бізнес стала неможливість передбачення успіху ведення справи за допомогою традиційних методів. В умовах сучасного бізнесу грамотні компанії стали більш пильну увагу приділяти веденню нематеріального активу. Таким чином формується інтелектуальний капітал. Інвестиції в такий актив досить швидко окупаються.
Емоції в продажах та управлінні людьми ... Це передбачає занурення у свої емоції, аналіз зовнішнього стану, прийняття раціонального рішення через свої почуття.
Сам же емоційний інтелект (не просто ж так його назвали інтелектом) припускає управління емоціями. Спрямуванням їх у потрібне русло для прийняття воістину соломонове рішення. Традиційна психологія пов'язує емоції з фізіологією. Вважається, що управляти виникненням емоцій не можна. Значить, і самими емоціями не можна керувати ... Але в новому підході розвитку емоційного інтелекту існує твердження, що керувати емоціями - такий же навик, який виробляється тренуваннями.
У компанії L'Oreal відібрали менеджерів з продажу на основі тестів емоційного інтелекту. Продажі зросли в рази, чистий прибуток - на 2,5 млн. Доларів за рік.
Центр Креативного Лідерства провів дослідження серед топ-менеджерів, потерпілих фіаско в кар'єрі. Виявилося, що ці люди залишилися за бортом великого бізнесу через невміння вибудовування міжособистісних відносин і грамотної роботи в стресових ситуаціях. У всіх цих кандидатів був вкрай низький рівень емоційного інтелекту.
Високий емоційний інтелект є більш надійним показником успіху, ніж попередній досвід роботи або IQ.
Беземоційну продавець завжди продає менше. Не продавайте мені товар - продайте мені вигоду. Продайте мені її емоційно. Намалюйте картину щастя і задоволення від володіння цією річчю. Порівняйте. Я купую путівку. Турагент мені монотонно пояснює як і що ... Підключається другий. І починає мені малювати картини земного раю. Високий сервіс. Прекрасні комфортні умови. Я навіть відчула запах моря і легкий бриз ... Як ви думаєте, у кого я купила цю путівку? А найприємніше, що все так і було.
Нове слово в бізнесі - емоційний інтелект. Розвивайте свої емоції, щоб стати успішним. Вчіться панувати собою! ]
