Чому руйнуються торговельні мережі?

Ця стаття є інтерв'ю з одним із засновників найстарішої компанії на ринку електроніки Росії.

- Цього року відразу дві мережі електроніки оголосили про банкрутство. Як Ви можете це прокоментувати?

- Насправді, я б додав сюди ще одного ветерана - дистриб'юторську компанію RSI.

- Так у чому причина, що ці компанії пішли саме зараз?

- Не буду оригінальним: основна причина - відсутність волі до життя у компаній ... Є такий термін у матеріалознавство «втома металу», у компаній це процес поступового накопичення помилок, що призводить до незворотних наслідків. Якщо коротко, то піонери бізнесу перегоріли, так і не виховавши собі гідну зміну. Власники компаній не змогли вчасно відпустити штурвал і вважали за краще потонути разом з бізнесом.

- Ви говорите про брак кваліфікованого персоналу?

- Відділи кадрів дистриб'юторських компаній місяцями риються у вторсировину, вибираючи з двох зол «глибоко приїжджий, або трохи краде», отримуючи в результаті в комплекті обидві якості за менші гроші. Зате «тонути» з таким колективом легше, за рахунок розвиненого «почуття ліктя». Організаціям іноді, правда, щастить і з'являються дійсно цінні придбання, але нічого крім головного болю вони не приносять, тому, що «ніхто не вливає молодого вина в старі бурдюки».

- З усіх електронних мереж, які були створені в 1992-1993 роках, залишилися тільки М-Відео. Чим це викликано?

- Забиті неліквідом склади дистриб'ютора, низька рентабельність і неефективна логістика поступово вбиває бізнес. Мікродін, Селдом, Бонус, Комплексні Системи, Отон і багато інших яких пам'ятають тільки професіонали, фінішували до 1995, були першими найбільшими постачальниками електроніки в Росію. Вони закрилися не витримавши випробування часом.

ДИАЛ, Електричний Світ припинили свою діяльність у 1998р.

СВІТ і СВ - в 2010 р через високу конкуренцію і неефективною технології продажів.

Технологія продажів завжди була слабким місцем російського рітейлу.

- Криза фінансова наклалася на кризу технології продажів?

- Так, і пов'язано це, перш за все з популярністю і доступністю інтернету як інформаційного майданчика, продавати дорого стало практично неможливо.

- Ви маєте на увазі, що інтернет відбирає частку ринку у ритейлових компаній?

- Саме! Багато колишніх дистриб'ютори стали працювати в роздробі, через створені при своїх складах інтернет магазини. Основним завданням цих інтернет майданчиків є збереження обороту материнської компанії за рахунок демпінгових прямих продажів з метою отримання бонусу від виробника.

Я думаю, що відхід в «нульових» великих компаній, насамперед, пов'язаний з тим, що ці компанії не змогли адекватно відповісти на виклик часу, не змогли перебудувати систему продажів

- Чому?

- Якщо оцінювати витрати на проведення змін, то завжди дешевше підтримувати систему в існуючому стані, ніж змінювати. А оскільки витрати на зміну вимагають одноразового і істотного вкладення капіталів, зміни треба починати готувати до того, коли ринок змінився. Справа в тому, що в інтернеті можна придбати товар з істотною економією. В економ-сегменті це цінове відмінність не настільки помітно, але в середньому, а особливо в верхньому, різниця прямо таки кидається в очі - на одній коробці можна заощадити 20-30% без всяких бонусних і дисконтних карт, так улюблених у великих роздрібних мережах.

- Чи означає це, що й інші великі мережі, такі як М-Відео та Ельдорадо, приречені?

- Ні, не обов'язково. Якщо вони зуміють змінитися, «еволюціонувати» - у них з'явиться шанс. Але тут вступає у справу фактор, який я б назвав «прокляттям 10%».

- Що за «прокляття»?

- Інтернет - продажу мають в середньому націнку 10%, звичайні роздрібні продажі - 25%. Тому головне питання, яке стоїть перед великими компаніями: як боротися з інтернет - магазинами, які не просто демпінгують, а демпінг закладений в їх ціни. Покупці ж, готові переплачувати тільки за сервіс, навіть заможні люди віддадуть перевагу перевірити ціну в інтернеті перед покупкою.

Але з іншого боку, і інтернет-продажу не можуть швидко розвиватися через це «прокляття 10%» - їм просто не вистачає грошей на розвиток, а при збільшенні націнки на 3-5%, у них різко падає виручка.

- Який же вихід з цієї ситуації?

- Я думаю, і це вже помітно, що ми будемо свідками конвергенції. Великі електронні мережі вже давно відкрили свої інтернет майданчика, але поки вони працюють в «факультативному» режимі і не конкурують навіть між собою. Інтернет бізнес - не схожий на продаж через полицю магазину, він просто інший.

- Складніше?

- Я б сказав цікавіше. Результат видно набагато швидше і випадання з онлайну на тиждень, гарантує випадання з бізнесу на рік.

- Тобто найцікавіші події ще попереду?

- В області дистрибуції відбудуться більш значущі події. Ми присутні при заході сонця дистрибуції електроніки в Росії.

- Що Ви маєте на увазі?

- Цей процес пройшов у 90-ті в США і зараз ця микрореволюция звершиться у нас. Справа в тому, що дистриб'юція характерна для ринків, що розвиваються, коли «представництво виробника» виконує в цій країні тільки номінальні функції, а фактично все, від завезення товару до розподілу - функція дистриб'ютора. І зараз прийшла пора виключити дистриб'ютора з ланцюжка продажів виробництво-представництво-дистриб'ютор-дилер. Представництво саме завозить товар, дилери в регіонах самі, з допомогою транспортних компаній, забирають його і контролюють продажу в регіонах - дистриб'ютори просто не потрібні. В цілому, я бачу в цьому позитивні сторони - споживач на території всієї країни отримає приблизно однакові ціни за різницею в логістиці.

- А як щодо долі інших компаній (МедіаМаркт, М-Відео, Ельдорадо)? Які у них перспективи?

- Якщо дивитися на їх бізнес як на діяльність з метою отримання прибутку, то я вважаю, що тривалої перспективи вони не мають.

По-перше, в Росії постійно збільшуються витрати з ведення роздрібного бізнесу. За останні 10 років вартість оренди торгових приміщень виросла в 3 рази, зарплата продавців - в 7 разів. При цьому націнка і середній чек практично не змінилися.

По-друге, торгівля електронікою у всьому секторі рітейлу має найнижчу додану вартість. Фактично, весь цей бізнес зараз представляє собою розподіл привезеного товару. Якщо раніше, в 90-і роки, магазини електроніки виконували хоча б експертні функції, то кваліфікація нинішнього персоналу робить це неможливим. Спробуйте отримати відповідь у будь-якого продавця у цих магазинах на запитання, чи не освітлений на етикетці, і ви в цьому переконаєтеся.

- Тобто мережі приречені?

- Якби справа була виключно в бізнесі, то - так. Але я думаю, що найближчим часом виробники зрозуміють проблему і будуть працювати з мережами безпосередньо, а не через дистриб'ютора. Де вони будуть рекламувати свій товар, просувати новинки, зрештою, конкурувати один з одним? Швидше за все, прибуток мереж буде складатися з рібейтов від вендорів та плати за полиці, тобто виробники будуть купувати, фактично, рекламу своїх товарів шляхом оплати місць торгівлі, як зараз відбувається в продуктовому роздробі.

- А хіба зараз це не так?

- Зараз це відбувається з певним товаром поблизу кас, а через деякий час весь виставлений товар буде оплачуватися.

- Як ви думаєте, у кого з мереж вищі шанси вижити?

- Всі три мережі мають одну загальну властивість - низьку кредитну заборгованість. Ельдорадо і МедіаМаркт мають західних власників і, як наслідок, мають дешеві гроші. А М-відео не так давно вийшло на IPO і не встигли витратити всі гроші. В іншому ці мережі дуже схожі - використовують однакові технології продажів.

- Тобто, можливо, залишаться всі три мережі?

- Через 10 років побачимо одну, максимум дві загальнонаціональні мережі електроніки, і того ж до них кілька мереж гіпермаркетів, теж мають у своєму асортименті найпростішу «коробочну» електроніку (наприклад: АШАН, WALLMART та ін.). А принципово виживаність мереж буде залежати від того, чи зможуть вони продати будь-які послуги додатково до продажів товару, збільшуючи додану вартість.

- Найцікавіше на електронному ринку чекає нас найближчим часом?

- Цілком вірно! Еволюція перейшла у завершальну стадію, всі катаклізми вже пройшли і Старий з німбом над головою, готовий натиснути «Ctrl-Alt-Delete».