Як я був менеджером зі збуту

Дмитро Епіфан.

Як я був менеджером з продажу.

Цікаво і корисно.

Передмову.

Шановний Читач!

Ця книга-опис особистих «подвигів» на «фронті» продажів.

У цій книзі я просто поділюся з Вами своїм досвідом, вдалим і невдалим. Сподіваюся, Ви знайдете відповіді на свої запитання.

Кожна глава книги розділена на три складові частини - «Основне», «Приватне» і «Технічне». Якщо Ви хочете читати художнє оповідання, то технічне можете пропускати. Якщо хочете вчитися продавати - читайте «Технічне». А краще читайте все підряд, авось згодиться.

Вчіться на моїх помилках. І, можливо, деякі прийоми і техніки знадобляться Вам для роботи.

З вдячністю і повагою,

Дмитро Епіфан.

dima

Що краще - журавель у небі

або синиця в руках?

Краще журавель в руках!

Глава перша.

Необхідність.

Що привело мене до продажів? Що мене змусило дійсно їх полюбити?

Народився я в Узбекистані, прекрасною радянській республіці в прекрасні радянські часи і довго жив з наївною вірою у прекрасне майбутнє. Після школи закінчив Вище Танкове Командне училище, послужив в армії, попрацював викладачем в технікумі. Разом з першим потоком росіян, які виїжджають до Росії, переїхав до Пітера.

Майна, яке нажив і продав в Узбекистані, вистачило на переїзд і місяць економною життя. І тут гостро стало питання про заробіток. Хоча це питання завжди стоїть гостро ...

Спочатку пробував працювати в рекламі. Результат був майже нульовим. Хоча досвіду набирався. Коли грошей не було навіть на їжу, підробляв на ринку вантажником. І постійно шукав роботу саме в продажах. Оголошень з пошуку менеджерів з продажу завжди безліч і вибір був. Складність полягала в тому, що гроші були потрібні щодня, а роботодавець майже завжди після отримання резюме та співбесіди брав паузу для ухвалення рішення як мінімум днів десять. І в цей час, підробляючи на ринку, доводилося ходити на інші співбесіди, висилати резюме, шукати варіанти і все таке. Причому розраховувати на першу зарплату можна було після півмісяця роботи, як мінімум. Я ще не мав досвіду відфільтровувати реальні оголошення про роботу від оголошень про набір агентів або просто відверто «лохотронські». Агентів набирали за принципом: приходь, отримуй предмет продажів, йди туди - не знаю куди, продавай то - не знаю що, отримуй відсоток з продажів. Це все було б добре і прийнятно, тільки часто предметом продажів були погано продаються товари. Або взагалі: набирають народ, пропонують заплатити певну суму за придбання технології з вирощування грибів. Розповідають казки, що гриби продаються відмінно. Правда, замовчують про те, що треба знайти збут, походити по магазинах, домовитися про реалізацію. А це найважливіше, всі магазини розраховуються по мірі реалізації, тобто тоді, коли отримають гроші. Як варіант пропонують заплатити гроші за запчастини до будь - яких предметів, наприклад авторучок, і збирати їх вдома. Обіцяють скуповувати зібрані предмети за хорошою ціною регулярно. Але, звичайно, цього не трапляється, фірма під будь-яким надуманим приводом в коректній формі Вас посилає. Щоб розібратися і зрозуміти, що відкрита вакансія - це черговий «лохотрон», потрібно було витратити багато часу.

І ось, зібравши п'ятдесят рублів (половина мого денного заробітку), знайшов фірму, яка надавала інформацію про відкриті реальних вакансії. Варіант пошуку роботи через фірму хороший тим, що фірма, яка не особливо вчитуючись в резюме, відправляла до роботодавця всіх, не погоджуючи з ним попередньо прихід кандидатів. По суті, їм був не важливий результат, вони створювали видимість відпрацювання замовлення. Я думаю, що замовники у них разові. Хоча потік кандидатів ... Теж варіант.

З важким серцем віддав я ці п'ятдесят рублів, взяв перший адреса роботодавця і пішов на співбесіду. Продавати треба було картопляні чіпси оптом. Потрібного досвіду на той момент у мене не було. Правильно скласти резюме я не вмів. Я знав, як продавати цибулю в Узбекистані. Але цей досвід роботодавцю не був потрібен.

Поговорили зі мною, тактовно взяли паузу і випровадили. Я тоді наївно сподівався на швидкий позитивну відповідь. Минуло кілька днів - ніякої відповіді. Подзвонив, запитав. Сказали, що ще розглядають кандидатів. Я за свої п'ятдесят рублів мав можливість взяти адреси ще кількох роботодавців, і цим скористався. Взяв адресу компанії, яка продавала канцтовари оптом.

І тут мені пощастило!

Особисте.

Труднощі об'єднують.

У той час я був одружений, у нас була дитина від першого невдалого шлюбу дружини. І вони теж хотіли їсти кожен день! Дружина підробляла на ринку разом зі мною. Подолання загальних труднощів нас здорово об'єднувало, надавало бадьорості духу.

Технічне.

Перше правило продавця.

Шановний читач. У кожному розділі, читаючи технічну частину, бажано відключити емоції і включити голову.

Перше правило продавця - ПРОДАЙ СПОЧАТКУ СЕБЕ, потім компанію, потім товар. Багато хто вважає, що, перш за все треба правильно скласти резюме. Безумовно, це так. Але для роботодавця це вторинне. Перше, що він бачить - це форма подачі резюме, тобто електронний лист, в яке ви вкладаєте своє резюме. Як часто я при наборі персоналу стикаюся в кращому випадку з порожнім тілом листи і прикріпленим файлом. Є таке поняття - супровідний лист або записка. На мій погляд, це дуже важливо. Це перше, чим Ви можете привернути увагу до своєї кандидатури. Мета супровідної записки - спонукати роботодавця відкрити вкладений файл з вашим резюме.

Супровідну записку при подачі резюме я зазвичай пишу таку:

Здравствуйте.

Мене зацікавила ваша вакансія менеджера з продажу. Маю необхідний досвід, освіту і бажання для роботи у вашій компанії. Прошу розглянути мою кандидатуру на цю вакансію.

Моє резюме - в прикріпленому файлі.

Буду вдячний за відповідь.

З повагою,

Дмитро Епіфан.

Тел. +7 223 322 3322.

Саме такої форми, саме з такими знаками пунктуації та абзацами. Для менеджера з продажу найважливіший показник - це вміння продавати. А якщо Ви погано продаєте себе, коханого, то як же Ви зможете продати товар, часто не особливо улюблений?

Глава друга.

Пристрій на роботу.

Прийшов на співбесіду, причому пішки. Грошей на транспорт не було.

Сиджу, чекаю аудієнції менеджера з персоналу. Настрої ніякого. Канцтовари ... Мелочевка ...

Чекаю вже хвилин двадцять. Жарко, куртку зняти не запропонували. Потихеньку оглядаюся. Офіс - не супер, шпалери подекуди відірвані, на столі у секретарки робочий безлад, лінолеум потертий. Прикидаю - фірма не велика, бізнес копійчаний. Якось сумно, не прикольно. Подумую змитися. І тут мене запрошує менеджер з персоналу.

У моєму резюме зазначено, що я служив в Монголії. Менеджер по персоналу, переглядаючи резюме, задає питання:

- Ви служили в Монголії? В танкових військах?

Я, не розуміючи до чого такі питання, підтверджую. Він каже:

-Власник нашої компанії теж танкіст і служив в Монголії. Не знайомий Вам такий-то?

Я з подивом згадую свого доброго приятеля, з яким служив в одному батальйоні і мав відмінні приятельські стосунки. З ним ми не бачилися і не спілкувалися років вісім. Ось цього я ніяк не очікував!

У підсумку ми з моїм приятелем зустрілися. Обидва зраділи такому збігу обставин. Він запросив мене до себе в гості.

Прийшли ми з дружиною до нього. Квартира величезна, обстановка шикарна, авто серйозне. Новий російський.

Поговорили, попили. Вирішили, що в його фірмі про наші стосунки не повинен знати ніхто, крім менеджера з персоналу. Він попередив, що на вирішальному співбесіді, крім нього і менеджера з персоналу, буде присутній начальник регіонального відділу продажів. Рішення про моє прийомі на роботу буде приймати саме начальник регіонального відділу.

І ще мій приятель пояснив, чому моє резюме він би навіть до кінця не дочитав. Зокрема, там я вказував свій реальний досвід роботи в старательського артілі на посаді кочегара!

Приходжу на співбесіду. Настрій оптимістичний. Карт-бланш у мене є. Якщо не пройду як менеджер регіонального відділу, то приятель мене на якусь іншу посаду прибудує. І на співбесіді підтримає, чи не розповідаючи про нашу дружбу.

Начальник відділу продажів виявився років на десять молодший за мене, що в мінус. Краще було б навпаки. І ми всі це розуміємо.

Ще один важливий момент - я один, а навпроти мене сидять три людини. Якось стрьомно. Але де наша не пропадала ... Як сказав великий полководець, - головне - вплутатися в бій, а там .. Щось типу цього у мене в голові.

Начальник відділу пропонує розповісти про свій досвід. Я не знаю, як себе подати. Крутим продавцем, або скромнягою? Так і кажу, що в мене є позитивні результати, але якось ніяково себе розхвалювати. На допомогу мені прийшов мій приятель - власник компанії, сказавши, що скромність у нас не в пошані.

І тут «Остапа понесло» ...

Розповів, що мені довелося продавати: світломузику, мопеди, технологічне обладнання для їдалень, яблука, горіхи, автомобілі, цибуля, меблі, квартири, послуги платного душа і ще багато чого. Перший плюс я заробив, показавши, що мені не важливо, що продавати, головне - продавати! І ще важливий момент - я зловив кураж! Мені в продажах завжди це потрібно, я працюю граючи. А це приходить тоді, коли щось починає виходити, дає надію на результат. Прекрасне почуття!

Начальник відділу продажів продовжує:

-Ви приїжджий?

Мій приятель, генеральний директор, вставляє:

-Серед нас теж є приїжджі.

Я роблю другий вдалий хід:

-Мені, приїжджому, необхідно закріпитися в Пітері. І тому я буду чіпляються за хорошу роботу і працювати енергійно.

Логічно, все посміялися.

Такий прийом, «зробити з мінуса плюс», в продажах я застосовую дуже часто. Пізніше, в технічному розділі, я його детально опишу.

Триває співбесіду. Начальник відділу задає дуже складне питання:

-Скільки ви ст # 8057-іть на ринку праці?

Відповісти красиво на таке питання, позначивши бажану зарплату, практично неможливо. Назвеш маленьку цифру - вирішать, що ти малоопитен, багато тобі ніхто не платить, здорових амбіцій немає і все таке. Якщо назвеш високу ціну - подумають, що ти нескромен або занадто амбітний. З моїм то резюме ... Причому, в цій компанії мені спочатку пропонують невисокий оклад і відсоток від продажів.

Я питаю:

-Ви маєте на увазі бажану зарплату?

Це важливий контрприйом - зміна питання в зручну для відповіді форму.

Після підтвердження відповідаю:

-Я хочу отримувати спочатку нехай невелику зарплату, але з величезною перспективою!

П'ять балів, точніше п'ять зірок! У всіх посмішки!

І в кінці співбесіди, не надаючи особливого значення, я додав фразу про те, що, не дивлячись на свій вік, вмію підкорятися. Я ж колишній офіцер.

Ось це вже інтуїтивно, на автоматі. Ось це вже майстер- клас!

Співбесіда закінчилося. Мені сказали, що подумають і повідомлять про рішення. Але я відчував, що шанси в мене непогані.

Регіональний відділ продажів вважався у фірмі елітним. Влаштуватися з моїми вхідними даними в цей відділ було б не можливо. Але після співбесіди ...

Потім, в приватному відвертій розмові, мій приятель, - власник фірми, - сказав мені, що я був «супер», але коли згадав про вміння підкорятися, начальник відділу просто «поплив».

В результаті мене взяли на посаду менеджера регіонального відділу продажів.