Як продавати тренінги?

У статті викладені прості і, в основному, безкоштовні способи просування тренінгів, які можуть бути корисні як організаціям, так і окремим тренерам, які рекламують свої тренінги самостійно.

Маркетинг психологічних тренінгів для центів, що надають дані послуги населенню, може бути розділений на дві великі частини - «зовнішній» і «внутрішній».

«Зовнішній» - залучення клієнтів, які не відвідували тренінги в конкретному центрі.

«Внутрішній» - створення мотивації відвідування різних тренінгів у людей, що вже проходять або пройшли тренінг в конкретному центрі.

«Зовнішній» маркетинг.

Загальні положення.

Ефективне просування тренінгів не може спиратися на якийсь один спосіб залучення клієнтів.

Ніколи не можна заздалегідь точно передбачити, який спосіб дасть найбільший ефект.

Кожен спосіб залучення клієнтів повинен бути економічно виправданий. Тобто витрачені ресурси на його здійснення повинні бути компенсовані фінансової прибутком.

Не можна припиняти просування (рекламу) тренінгів при досягненні опредёлённих результатів. Ефект повинен мати тривале продовження.

Всі способи розумно поєднувати виходячи з контексту просування тренінгів, їх спрямованості, цільової аудиторії, вартості.

Способи просування (реклами) тренінгів. «Зовнішній» маркетинг.

1. Створення тематичного сайту (сайтів).

Сайт повинен мати хорошу відвідуваність, внаслідок цікавого контенту. Краще, якщо це буде кілька сайтів, які посилаються один на одного. Сайти повинні виконувати такі завдання:

• Залучення клієнтів

• Формування та підтримки іміджу

• Інформування певних груп аудиторії.

• Автоматизації інформаційних процесів (розсилка, інформація про дату і місце проведення тренінгів тощо)

Оцінка ефективності сайтів.

• Кількість осіб, які прийшли на тренінг з сайту

• Кількість попереднього запису на сайті

• Кількість реєстрацій

• Кількість дзвінків і e-mail повідомлень після переглянь інформації на сайті

• Отримання (роздрук) бланків спеціальних акцій, знижок на тренінги, скачування файлів та інформацією, книгами, і т.п.

• Кількість відвідувань певних розділів на сайті.

Тема «розкрутки», просування, оптимізації сайту досить обширна, тому не зачіпається в цій статті.

Що корисно зробити?

1. Всім співробітникам тренінгової компанії (організації) створити свої особисті сайти (блоги), де розміщувати інформацію про «головне» сайті, а так само про проходять тренінгах. У будь-якому випадку корисно відкрити блог на одному з популярних і безкоштовному сервісі, зареєструватися в соціальних мережах. Наприклад, якщо в організації працює 5 менеджерів, то кожен з них легко може відкрити 5 інформаційних ресурсів, що складе вже 15 Інтернет - ресурсів.

2. Кожен співробітник компанії може попросити своїх знайомих, друзів, колег, розмістити посилання на «головний» сайт компанії або розмістити більш детальну інформацію про тренінги. У середньому, 5 осіб можуть залучити до реклами «головного» сайту (тренінгів) 10 осіб, що вже складе, як мінімум, 50 посилань на обнародувано тренінги.

3. Кожен менеджер організації може зареєструватися в трьох популярних форумах і, хоча б, у своїх повідомленнях при обговоренні поставити підпис у вигляді посилання на «головний» сайт.

Ці три пункти не вимагають фінансових вкладень, а в «однокласниках» і «контакті» багато хто вже зареєстровані.

2. Створення «мислевірусом».

Написання та переказ цікавих казок, байек про тренінг (тренері). Створення «міфу» незвичайних позитивних змін, які можуть бути засновані на реальних подіях і користь від тренінгу.

Такі історії повинні розповідатиметься в перервах, за чаюванням, на форумах, і т.п. Як би цікаві міфи, якими діляться ненароком, з розстановкою правильних акцентів.

«Мислевірусом» - це те, що запам'ятовується і передається іншим людям. Наприклад, якщо комусь сподобався хороший анекдот, те, що з великою ймовірністю зробить людина? Правильно - розповість іншому. Тому, «мислевірусом» корисно генерувати, щоб інформація про тренінг розходилася з допомогою цікавих історій про тренінг або тренері. Якщо просто попросити учасника тренінгу поділитися зі знайомими, тим, що йому сподобалося, швидше за все, це зроблено не буде, а якщо і буде, то інший людина не запам'ятає. Пам'ятають яскраве, смішне, цікаве, і передають таку інформацію далі. У народі такий спосіб називають «сарафанне радіо».

3. Пряма реклама. Звернення безпосередньо до потенційних клієнтів. Кожен день люди з ким-небудь спілкуються, корисно мати візитки, роздаткові матеріали, щоб завжди можна було цим поділитися. Також можливе пряме звернення до людини, виклик зацікавленості, запрошення на тренінг в разі прояву інтересу.

Пряма реклама вимагає бажання і можливості простого та ефективного спілкування в колі потенційних клієнтів. Це можуть бути:

За цільовим категоріям.

• Бізнесмени (у разі продажу бізнес тренінгів)

• Молодь (тренінги особистісного росту)

• Жінки (якщо тренінг тільки для них)

• Чоловіки (аналогічно)

• Молоді мами, батьки

По місцях «проживання»

• Організації, виставки, клуби за інтересами.

• Університети, інститути, інші навчальні заклади.

• Фітнес центри, клуби, оздоровчі заклади і т.п.

• Місця масових гулянь, парки, атракціони, і т.п.

4. Форуми. Відкриття теми тренінгів та тренерів, тренінгових центрів на різних Інтернет - форумах. Якщо це робити цікаво і правильно, то є ймовірність, що інформація буде передана ще кому-небудь, друзям, знайомим, може бути, вони відвідають обговорюваний тренінг. За одне можна ставити підпис у вигляді посилання на «головний» сайт організації. Наприклад, в Інтернеті дуже багато «жіночих» сайтів з дуже великою кількістю відвідувачів, при кожному великому порталі обов'язково є форум, де дуже висока активність. Пряму рекламу, як правило, ніхто не дозволить, а от участь в обговоренні проблем, з розповіддю, як одна подруга змогла їх вирішити за допомогою ... і т.д. Якщо ви просуваєте тренінги для жінок, вам прямий шлях на ці форуми.

5. Пряме безкоштовне розміщення реклами тренінгів в Інтернеті. Виявляється, є чимало ресурсів, де можна розмістити інформацію про починаються тренінгах.

Подивіться в Інтернеті самі. За 10 хвилин я знайшов 12, при бажанні ви можете знайти більше. Це хороший (безкоштовний) спосіб просунути свої тренінги на просторах Інтернет.

6. Ведення розсилок. Розсилки можуть бути як тематичні, так і просто розважальні, все одно вони забезпечують приплив відвідувачів на сайт. Наприклад, за три роки загальна кількість передплатників моїх розсилок склало більше 85 000 чоловік. Це без покупки у сервісів розсилки додаткових передплатників. Спробуйте, це легко. Правильно, коли назва тренінгу збігалася з назвою розсилки.

Бажано, також, щоб кожен тренінг підтримувався однією (двома) розсилками. А коментарі, можна направляти на форум, де обговорюватимуть актуальні питання тренінгів, і також залучати відвідувачів. Ще важливий момент, крім усім відомих сервісів, можна розсилати листи передплатникам з вашого сайту. Зробіть таку можливість, технічно це просто, всі, хто зайшов на сайт зможу ввести свій e-mail у встановлену форму, і у вас будуть свої зацікавлені в певній темі передплатники.

Деякі корисні правила ведення розсилки.

• Використовуйте посилання в зміст листа. Їх кількість повинна бути розумним.

• Нехай заголовок буде також посиланням на ваш сайт.

• Не пишіть довгих листів. Якщо воно більше сторінки, є ймовірність, що читати його не будуть.

• Використовуйте великий шрифт, не у всіх хороший зір.

• Виділяйте головні думки.

• Розбивайте лист на частини. Можете кожну назвати, щоб заголовок відбивав сенс нижчевикладеній частини.

• Якщо в листі є пропозиція, виділяйте його посиланням.

• Чи не договорюйте. На найцікавішому місці встановіть посилання «Читати далі», яка вестиме на ваш сайт.

• Намагайтеся, по можливості, придумувати «говорять» заголовки.

• Відповідайте на всі коментарі та відгуки.

• Якщо у вас кілька розсилок, рекламуйте в одній іншу.

• Не робіть орфографічні, лексичні помилки.

• Відправляйте розсилку регулярно. Оптимально раз чи два на тиждень.

• Придумайте інформативне і яскраву назву розсилки. Краще якщо воно буде збігатися з назвою тренінгу.

7. Участь у конференціях, диспутах, обговореннях. Саме правильне рішення, брати участь у таких заходах, організовуючи їх для потенційних клієнтів. Конференції, диспути, обговорення, можуть проходити як в Інтернет, так і реальному житті. Хороший варіант, обговорення якої-небудь актуальної проблеми психології (або життя) і трансляція даного диспуту в Мережу. Є чимало сервісів, що надають таку можливість. Необхідні умови.

• Ви повинні бути готові до обговорення.

• Це потрібно робити цікаво.

• Варіанти вирішення проблем (завдань), це проходження певних тренінгів. Правильно обговорити, яких саме.

• У процесі обговорення не повинно бути лайки, образ, і т.п.

8. Статті та ще раз статті. Написання цікавих, якісних, тематичних, статей і розміщення їх, в першу чергу, на своєму сайті, а також інших на сайтах, в газетах і журналах.

• Статті повинні відображати зміст тренінгу, його актуальність для клієнтів, або може бути інформацію про тренера, його діяльності.

• Не обов'язково в кожній статті закликати до відвідування тренінгу, достатньо метаповідомлення: «це цікаво», «вигідно», «корисно», і т.п.

• Кожна стаття повинна містити посилання і «головний» сайт. Посилання можуть бути заголовком, а можуть бути розкидані в тексті. Двох, трьох буде достатньо.

• Оптимальний вихід статей - раз на тиждень, відповідно, 4 в місяць.

• Статті можуть бути провокаційними, що викликають дискусію, обговорення. Необхідно дотримання балансу, між провокацією і викликом неприйняття, гніву, осуду. Просто перший швидко переходить в друге.

• Статті крім головного сайту повинні бути максимально представлені в Інтеренет.

• По-перше, на безкоштовних сервісах розміщення статей.

• По-друге, на платних сервісах.

• По-третє, на форумах, тематичних сайтах, ресурсах друзів, блогах. Для цього необхідно організувати таке розміщення, або обмінюватися статтями.

• Статті повинні викликати бажання написати коментар, висловити думку, посперечатися.

9. Написання книг.

• По кожному тренінгу - одна книга, це норма, чим більше, тим краще.

• З друкованого варіанту обов'язково зробити аудіокнигу.

• Кожну книгу форматувати в статті. Дивіться пункт 8.

• Найшвидший спосіб написання книги, це зробити аудіозапис тренінгу, відформатувати. Так само можна писати статті.

• Всі книги по конкретному тренінгу повинні бути представлені для продажу. Вони важливіше будь-яких які тематичних книг, або творів сторонніх авторів.

10. Створення відео презентацій.

По кожному тренінгу корисно створити відео презентації. Краще щоб був записаний сам ведучий тренінгу. Також добре буде записати відео відгуки про тренінг, щоб люди давали зворотний зв'язок з зазначенням конкретних успіхів і користі від тренінгу. Далі розміщуємо все це безкоштовно на відомих відеосервісах, і, звичайно на своєму сайті, як додаток до опису тренінгу.

11. Радіоефір.

Буде корисний, якщо тренер проведе серію передач, або яку-небудь рубрику. Звичайно, поодинокі запрошення на ефір, також корисні, але аудиторія не встигає запам'ятати, на 15 мнуть запрошеного людини. Радіоефір повинен бути регулярним. Запропонуйте актуальні рубрики, цікаві передачі, головним редакторам радіостанцій. Якщо їх зацікавить, то ефект від виступів не змусить себе чекати.

12. Презентаційні заняття.

Мають сенс, якщо вони безкоштовні, і можна зібрати достатню кількість потенційних учасників тренінгу. Можливе проведення одноденного марафону, де кожен ведучий тренінгу буде виступати з презентацією 1 годину, щоб була можливість подивитися якомога більше тренінгів та тренерів.

13. Участь у роботі якого-небудь популярного друкованого видання.

Це може бути ведення окремої рубрики або колонки, регулярні відповіді на запитання читачів, ті ж самі статті. Там, швидше за все, не буде прямої реклами тренінгу, але тренер може себе презентувати, як цікаву людину, компетентного в якомусь напрямі.

14. Інформація від колег (інших тренерів).

Краще, коли в контексті проведеного тренінгу буде порекомендувати ваш тренінг, як найбільш цікавий з конкретного питання.

15. Он-лайн тренінги.

При можливості зібрати достатню аудиторію, можливо, провести маленький тренінг або його презентацію, де дати цікаві матеріали, які будуть спонукати прийти і пройти повноцінні заняття в тренінговому центрі.

16. Дистанційне навчання.

Люди, які живуть далеко від міста, де проводиться тренінги, із задоволенням будуть навчатися дистанційно. Це дає можливість представити тренера, його тренінги. Організовувати такі заняття має сенс, якщо мотивувати учнів приїхати на тренінг - інтенсив, або проводити навчання платно.

17. Виступ на різних заходах, безпосередньо не пов'язаних з можливістю залучення клієнтів.

Конференції, «круглі столи», обговорення, виставки. На цих заходах можна робити доповіді, пропонувати навчання. Наприклад, туристичні виставки, там можна зробити доповідь про те, як складати рекламу туристичних компаній і т.п. Тренер повинен залишити матеріали про себе і своїх тренінгах.

18. Друковані оголошення в місцях знаходження потенційних клієнтів.

Якщо проводяться тренінги особистісного зростання, розраховані на молодь, то розміщення оголошень в інститутах, інших навчальних закладах, буде до речі. Однак, не варто інформацію про бізнес тренінгах розміщувати на автобусних зупинках.

19. E-mail розсилка.

Я не маю на увазі СПАМ, якщо на вашому сайті є передплатники, то новини про тренінги можна розсилати ім. Багато хто використовує платні сервіси розсилки.

20. Спеціалізовані і просто книжкові магазини.

Магазини, що торгують «ізотеричних» літературою та матеріалами, іноді дозволяють за невелику плату розміщувати оголошення про тематичні тренінгах.

21. Реклама на телебаченні, радіо.

Це платно і дорого, тому практично недоступно. Але при наявності бюджету не виключається і такий варіант.

22. Виготовлення різних довідників про тренерів, тренінгових компаніях, самих тренінгах.

В основному робота на імідж тренера або тренінгового центру.

«Внутрішній» маркетинг.

1. Доступна і проста інформація про всіх тренінгах, що проводяться в організації.

• Простота опису.

Загальна схема. Про що тренінг, для кого, що корисного, в чому вигода, хто веде, ціна.

• Відсутність однакового опису на різні тренінги

Не повинно бути двох однакових описів у різних тренінгів. Це створює плутанину і не потрібну конкуренцію.

• чіпляє заголовки і риторичні запитання

А ви знаєте як ...?

Що ще можна ...?

Скільки коштує ... ..?

І тому подібне.

2. Особисте спілкування адміністраторів, менеджерів центру з відвідувачами.

З'ясування потреб. Поради відвідати тренінг, де можна ці потреби задовольнити.

3. Роздавальний матеріал.

Розклад тренінгів. Короткий опис тренінгів, реклама.

4. Створення комфортної обстановки навчання.

Їжа, кава, чай. Своєчасне і швидке вирішення всіх питань учасників тренінгу.

У статті наведені не вичерпні способи просування тренінгів, але дані рекомендації можна застосувати ще, наприклад, для реклами інших товарів і послуг, якщо творчо застосувати до свого виду бізнесу.

Віталій Пічугін.

Посилання на сайт https://nlplife.ru/ обов'язкове.