C чого починається унікальна торгова пропозиція?
- Дівчина, Вас вже запрошували на виставку?
- На яку?
- Я Вам зараз розповім, тільки спочатку трохи здивую. Дивіться, це туш для вій. Вона на кремовій основі. Понюхайте, навіть пахне кремом. Ось яка тут пензлик. Ви ж, напевно, по пензлику туш вибираєте. Як ви думаєте, скільки вона коштує?
- Так що за виставка ?!
- А ... виставка ... ну та, яка в «Брокард» проходить. Там така туш варто 398 гривень, я Вам віддам за 50.
- Дякую, але, вибачте, мене такі «виставки» не цікавлять.
Таким був мій розмову з дівчиною-промоутером, «вчепився» в мене в холі філологічного корпусу університету. Я йшла з пари по Художньої культури, тому, почувши про виставку, відразу ж подумала, що це виставка живопису, але аж ніяк не очікувала, що мені запропонують купити «фірмову» туш всього за 50 гривень. Але, як бачимо, УТП (унікальні торгові пропозиції) приходять раптово, і так само спонтанно відбувається покупка такого «унікального» товару.
Менеджери з продажу ділять УТП на справжні, і псевдо-УТП, але насправді, всі вони - плід уяви продавця, красива упаковка товару словами неправди.
Хоча, відмінності між ними все-таки є. Якщо перше (УТП) - це чарівна казка для покупця (а як ми знаємо: казка брехня, та в ній натяк, добру молодцю урок), то друге (псевдо-УТП) - це прийом, вигадана на рівному місці.
Наприклад, унікальність туші, яку пропонувала дівчина-торговий агент полягає в тому, що вона на кремовій основі, тому наноситься без грудочок. Перевірити істинність і право на існування цього УТП можна, уявивши собі туш від Mary Kay на основі гелю, а не крему, і завдяки цьому, вії не склеюються.
Як бачимо, якщо одна фірма може перекрутити УТП інший з ніг на голову (використовувати протилежну заяву), то УТП пройшло перевірку.
Але навіть у такій ситуації може бути пастка: можливо, туш без додавання крему взагалі неможливо виготовити! Говорячи про таку деталі, виготовлювач придумує унікальність товару, і обманює споживача, адже більшість з нас не знає, що кремовій основі - це незамінна складова виробництва туші.
Інноваційні технології у виробництві памперсів, пудра з мінералами, канадська формула з восстанавливающими мікросокамі клена, косметика з киснем, унікальні біфідобактерії - всі ці ретельно продумані «наукові терміни» не що інше, як навмисне створене УТП. Також як і гучні «запатентовані основи», «limited editions», «натуральні компоненти» та інші написи на упаковках яскраво-червоним виділеним шрифтом, які привертають увагу покупця і додають авторитету виробнику.
УТП придумуються не тільки для найкращих продажів товару, але і щоб помірятися силами з конкурентами. Обходьте підступні УТП стороною, якщо Ви не хочете жувати тільки «найсмачнішу захист від карієсу», або «освіжати почуття» з Nestea, купувати макарони з написом «Марфа. Справжні макарони! »Або ж« Marso Caroni. Шлях до серця жінки ». Адже є більш раціональний підхід до вибору товару, ніж просто повірити на слово тому, хто хоче його продати.
