Як оцінити співрозмовника?
Неважливо, ким ви є - роботодавцем, клерком в якій-небудь конторі або керівником середньої ланки, та що вже тут говорити, навіть у компанії друзів нам постійно доводиться оцінювати співрозмовника. Давайте спробуємо навчитися робити це.
Цілком зрозуміло, що на основі одного питання і отриманого на нього відповіді не можна скласти об'єктивну думку про людину, так само як не можна отримати дійсно правдиву відповідь на питання: «Ви чесний?».
Напевно ви чули про те, що є люди з внутрішньої і зовнішньої референцией. Що ж це таке? Обидва типи референції, так чи інакше, пов'язані з «Я». На запитання: «Ти хороший співробітник?» Людина з внутрішньої референцией відповість:
- Звичайно, я думаю (впевнений), що так.
- Так, тому що мені подобається ця робота.
- Так, тому що у мене все виходить (проте, в даному випадку це суб'єктивний результат).
При цьому людина з зовнішньої референцией буде спиратися на «ВОНИ», тобто, на чужу думку і його відповіді будуть такими:
- Так, тому що я дотримуюся всі вимоги та правила.
- У мене більший, ніж у інших, досвід та ін.
Люди з внутрішньої референцией більш закриті, саме закриті, слово «замкнуті» тут не підходить. Люди із зовнішньою референцией легко сугестивності і піддаються ефекту натовпу, їх легко взяти під свій вплив і шефство, тому, визначивши тип референції вашого співрозмовника, ви можете дізнатися про можливість управління ім. Люди зі змішаним типом референції зустрічаються найбільш часто, дані люди здатні як до однотипних дій, так і до креативу, в тих випадках, коли це потрібно.
Креативна людина чи ні? Як це визначити? Задайте питання приблизно такого змісту: «Як ви вважаєте, успіх переговорів полягає в тому, щоб все передбачити і прописати, або у грамотній імпровізації?». Креативна людина відповість, що в імпровізації.
На своєму Чи місці людина в житті, в роботі? Якщо людина весь час бачить погане, бачить у всьому негатив - ця людина ідеальний для роботи в контролюючих органах (внутрішніх і зовнішніх), але креативна, відповідальна робота по захопленню нових ринків, виведення на ринок нових продуктів, навчання нових співробітників - це заборонені теми для його роботи.
А яке відношення у людини до життя? Задайте питання про його невдачі. Песимісти, як правило, на питання: «Чи були у вас невдачі?» Відповідають: «Так, були» і починають розповідати про них. Оптимісти, упевнені в собі люди відповідають: «Так, були, але успіхів було набагато більше».
Чого людина уникає, боїться, не любить? Це визначається задумою при відповідях на питання, частим використанням частинок «не» і слів «ні».
Як перевірити ставлення людини до крадіжок, відкатів та ін.? Можна поставити запитання з проханням проаналізувати роботу секретаря. Секретарю доручили вибрати постачальників канцтоварів. Вона знайшла постачальника А і постачальника Б. Абсолютно однакові умови. Б - запропонував відкат. Як бути? Якщо співробітник скаже, що потрібно купити в А чи в Б - попросити коментар. Будь-яка відповідь буде нормальним, адже, зрештою, компанія нічого не втратила. Але це в даному випадку, а в інших досить спірно, як саме надійде співробітник. Найбільш вірною відповіддю буде: купити у Б і відкат віддати в касу - це відпрацьована бонусна схема, якою користуються багато компаній.
Чи готова людина потенційно до якої-небудь роботі чи співпраці? Здається звичайне питання по темі, наприклад: «Ви ДОБРЕ вмієте працювати в Microsoft Project?». Якщо у відповіді звучить «В принципі, так», то є деяка невпевненість. Людина потенційно не готовий.
Як оцінювати темп промови людини? Це особливо важливо в переговорах. Уловите звичайний темп мови співрозмовника. Як тільки він сповільнюється - людина, швидше за все, бреше, як тільки збільшується - людина видає домашні заготовки.
Все, що я описала, допоможе вам визначити - ХТО ВІН, ваш співрозмовник, і не важливо, це ваш клієнт або партнер, друг або знайомий. Знаючи характер і можливість поведінки людини в різних ситуаціях, ви можете прогнозувати його фактичні кроки по відношенню до вас, подекуди зможете натиснути, а десь відступити, щоб у майбутньому отримати те, чого домагаєтеся.
