Хамелеон на клумбі. Що треба знати, вибираючи тренінг з продажу?

Ринок розвивається, і бізнесмени відчули слабинку в області продажів, створивши шалений попит на відповідні тренінги. А попит, як відомо, народжує пропозицію.

Зараз проводиться величезна кількість «тренінгів для тренерів з продажу» і найчастіше ця діяльність будується за типом або «сліпий веде сліпого», або «я зроблю на тобі бабки, бо ти дурень». Ось типовий приклад програми такого тренінгу (взяв з Інтернету):

«Мета програми: учасники демонструють усвідомлена поведінка тренера стандартного європейського рівня ». Тобто тренер повинен навчитися професійно поводитися на тренінгу. Чи не продажам вчити, а створити гарне враження про себе. Може, хоч помідором не залишать ...

Якщо людина ніколи нічого не продавав, кого він зможе навчити? На корпоративних тренінгах часто аудиторія змішана, на них присутня і керівництво, і новачки, і продавці з великим досвідом. Ось тут-то і повинен проявитися досвід тренера в реальних ситуаціях. Однак часом «тренер по продажам» не може відповісти на питання аудиторії, що відносяться до продажів, але виходять за рамки програми тренінгу.

Зрозумійте правильно. Я ніколи не лаю тренерів з продажу, я їх усіх дуже поважаю. Мій праведний гнів падає на голови шарлатанів, які не є «тренерами з продажу», а просто мімікрують під них, пристосовуючись до попиту, що існує на ринку, як хамелеон змінює колір, підлаштовуючись під оточення. Але хамелеон не стає квіткою просто від того, що заліз на клумбу. А справжніх тренерів з продажу можна по пальцях перерахувати.

При такому бардаку на ринку клієнт, поговоривши з кількома тренінговими компаніями, зазвичай робить вибір на користь реального тренера з досвідом продажів і керівної роботи. Близько 80% клієнтів не довіряють психологам, так як ті швидше теоретики, ніж практики.

У чому ж відмінність тренінгів з продажу, проведених майстрами, від тренінгів дилетантських? Професіонали в першу чергу коригують якість спілкування при веденні переговорів, дилетанти розповідають прийоми і фішки в продажах, більшу частину яких вони знають тільки поверхово, по книгах. Дилетант розповідає, «що» потрібно говорити, причому починає зі складних прийомів, ними ж і закінчує. Майстер тренує в першу чергу «як», у другу «що».

Більшість відомих прийомів в продажах не спрацює на покупцеві, якщо продавець не впевнений у прийомі, що не холоднокровний, якщо видно, що він «застосовує прийом». Наприклад, просте підняття інтересу у покупця за допомогою питань. «Чим саме вас зацікавив наш товар?» - Питання стандартний. Але у професіонала він прозвучить природно, а новачок може здатися клієнту ідіотом або сам себе так відчує, вимовляючи щось подібне. Якщо він не знає, як домогтися щирої відповіді від покупця, який не бажає розмовляти, як «розкрити» співрозмовника, то він або потрапить в халепу, або інтуїтивно взагалі не буде використовувати прийом. І так з будь-якою частиною технології продажів.

Тому так різняться і результати. Люди, які пройшли тренінги, на яких в першу чергу коригується манера спілкування з клієнтом, досягають більш високих результатів, ніж люди, що вивчали механіку продажів в голому вигляді.

Зрозуміло, будь-яке знання додасть упевненість, якщо учасник тренінгу новачок в продажах. Така людина - як чистий аркуш паперу - що ні напишеш на ньому, все залишиться. На жаль, всі помилкові дані, отримані від тренера, залишаться теж. А неправдивих даних фігурує величезна безліч. І тренер, який має скромний досвід в реальних продажах і в керівництві продавцями, щосили поширює їх, часто керуючись виключно благими намірами. У великій мірі це залежить і від обраної тренером технології.

Ви знаєте, що існують лише дві технології продажів, сформульовані у вигляді чіткої системи? Це НЛП і технологія Л. Рона Хаббарда. Все інше - це або майстер-класи успішних продавців, або набір чиїхось думок. До 60-х років семінари та лекції з продажу проходили саме таким чином - успішний продавець просто ділився досвідом. Цей підхід був цілком прийнятним, оскільки вів лекції професіонал, який домігся багато чого, але був один мінус. Не всі люди могли почуті прийоми відтворити - був потрібний системний підхід.

Першою технологією, яка з'явилася на початку 60-х, була технологія Хаббарда. В її основі лежали принципи побудови взаєморозуміння між продавцем і клієнтом і такі поняття, як відкритість і чесність в продажах (для деяких продавців таке поєднання здається парадоксальним: «не обдуриш - не продаси!»). Велика увага приділялася технології ефективного спілкування та способів надання допомоги покупцю. Робота з емоціями висвітлювалася так докладно, що ніхто ні до, ні після навіть не наблизився до Хаббарду по точності опису та по досконалості технології.

В даний час величезна кількість тренерів з продажу у всьому світі використовує дану технологію без зміни. Семінари з технології Хаббарда цитує у своїх книгах популярний письменник-інвестор Роберт Кіосакі, їх проводять для керівників продажів великих корпорацій. У СНД в її рамках працюють кілька десятків відомих тренерів.

У 70-х роках з'явилося НЛП, і тут же здобуло собі популярність дещо іншого штибу - як методика «прихованого впливу». Створене колишнім співробітником ЦРУ Джоном Гріндером і програмістом Річардом Бендлером, в основі своїй НЛП містить гіпнотичні практики, а саме Еріксонівський гіпноз. НЛП у продажах використовує техніки занурення людини в «спонтанний транс» прямо в процесі розмови, після чого людині слід дати установку, яку він сприйме як гіпнотичну команду. НЛП у продажах - це розрахунок на гипнабельность співрозмовника і технологія впаріванія товару так, щоб клієнт не помітив наданого впливу.

На жаль, цей підхід в чистому вигляді працює на дуже обмеженому числі людей, через різного рівня сугестивності. До того ж, продавець, який використовує НЛП, не прагне до відкритості, а прагне надати на співрозмовника прихований вплив, діяти нишком. Це працює на слабаки, а сильні особистості просто потішаються над стараннями бідолахи, особливо якщо знайомі з предметом. Якщо вам потрібні приклади - подивіться на циганок. НЛП в чистому вигляді. Подобаються вам такі продавці?

Люди люблять відвертих продавців, які готові і можуть допомогти. Люди зневажають тих, хто діє нишком, використовуючи підлі методи, особливо коли вони виявлені. Клієнти часто розривають угоди, які їм нав'язані. Чесність і щирий інтерес не є прийомами, а скоріше проявом здібностей, причому дуже високого рівня. Тому в продажах вони надають незрівнянно більший вплив на клієнта. Незрівнянно. От і все.

Вищесказане є моєю думкою і моїм досвідом. Я нікому їх не нав'язую - ви просто можете зробити власні спостереження. Правдою є те, що є правдою для вас. Дивіться на світ з точки зору професіонала, розбирайтеся в усьому, що вам здається сумнівним, самостійно. І процвітайте.