Як грамотно відповідати на заперечення клієнта? Народна мудрість допоможе!
Секрет методу використання прислів'їв, приказок і висловів відомих людей при роботі з запереченнями клієнта полягає в тому, що для відповіді на Ваші аргументи, клієнтові доведеться заперечити не вам, а цілому народові ... Погодьтеся, це трохи різні вагові категорії.
Добре відоме прислів'я - це практично незаперечна істина, в тому числі і для клієнта ... Тому, для того щоб не йти наперекір всьому народу, потрібно протиставити щось рівне за силою. А цим рівним за силою може бути тільки інший афоризм, але вже з протилежним змістом.
Очевидно, що для переговорників використання методу цитат є практично безвідмовним зброєю, оскільки не у кожного клієнта знайдеться в арсеналі те, чим він зможе рівносильно відповісти на Ваш довід ...
Незважаючи на те, що прислів'їв з протилежним змістом, як кажуть, хоч греблю гати, вони не завжди приходять в голову в потрібний момент. Ось тому-то я і рекомендую застосування методу цитат, як дуже ефективного інструменту ведення переговорів ...
У цій статті я спробував скласти своєрідний каталог з найбільш часто зустрічаються запереченнями клієнтів і можливими відповідями на них за допомогою народної мудрості. Ну, і, звичайно ж, додав трохи гумору ...
Сподіваюся, ця робота виявиться Вам корисною ...
Отже, ...
Вас ніхто не знає на цьому ринку!
Агафія Фроловна, Волга теж починалася з невеликого потічка... Ми швидко ростемо і завойовуємо популярність. І, між іншим, нам уже є чим пишатися. Нашими клієнтами стали, такі компанії як: ...
Ну, не все те золото, що блищить... Прохор Миронович, кому як не Вам знати, що багато фірм просто проводять активну рекламу, при цьому не маючи ні найменшого досвіду роботи в цій сфері, ні якісної технології обслуговування.
Ось, Степанида Марківна, про солов'я теж кажуть: «Соловей - пташка невеличка, а як заголосить - так весь ліс тремтить». Напевно, Ви вже багато разів з цим стикалися у своєму житті, і Ваш досвід повинен підказати Вам, що необов'язково бути великим і відомим для того, щоб якісно перевершувати конкурентів і з блиском виконувати замовлення клієнтів.
Це занадто дорого!
Градіслава Ярополковна, адже не дарма ж в народі кажуть: «Скупий платить двічі». Тільки, будь ласка, не подумайте, що я хочу Вас образити. Зовсім ні! Навпаки, я думаю, це про Вас народ сказав: «Розумний вкладає один раз». Погодьтеся, краще один раз купити якість, ніж потім компенсувати його кількістю.
Філат Федотович, дешева риба - дешева і вуха! Я думаю, Ви не станете сперечатися, що дешевизна, як правило, позначає низьку якість. Ви ж не хочете згодом пропонувати Вашим клієнтам продукт низької якості, купивши дешеві витратні матеріали. Я думаю, ні! Адже це так, правда?
Oooo .... Єфросинія Матвіївна, ще на Русі купці говорили: «Ціна по товару, і товар за ціною». Ви ж розумієте, що продукт такої якості, не може продаватися за тими ж цінами, що й інші, менш якісні, а, значить, і більш проблемні, ніж те, що я Вам пропоную.
А у фірмі N дешевше!
Назарій Піменовіч, пам'ятаєте як у Пушкіна: «Чи не ганявся б ти, піп, за дешевизною». Я розумію Ваше бажання заощадити, проте, навіщо користуватися послугами компанії, яка тільки-тільки з'явилася на ринку і навіть не встигла себе по справжньому показати у справі, в той час, як ми працюємо на цьому ринку вже 8 років?
Глафіра Устимівна, може бути, у нас і дорожче, але, запевняю Вас, набагато якісніше. Якби мені довелося вибирати девіз нашої компанії, то я б негайно відповів «Дорого, та мило», На відміну від тих, у кого«Дешево, так гнило»
У Вашої компанії доводиться занадто довго чекати виконання замовлень!
Так, Никон Осипович, можливо, в порівнянні з іншими ми, можливо, і працюємо трохи повільніше, але зате за принципом «Тихіше їдеш далі будеш». Адже не дарма ж в народі кажуть: «Поспішиш - людей насмішиш». Тому ми завжди дуже відповідально підходимо до виконання замовлень, що навіть якщо і позначається на термінах, то жодним чином не позначається на якості виконання робіт. Навпаки, кожен етап процесу виготовлення контролюється з особливою ретельністю. У підсумку, на виході Ви отримаєте продукт, багаторазово перевершує аналоги, зроблені на швидку руку, тяп-ляп да аби як...
Поспіх до добра не доводить. Меланія Ярославівна, краще сім разів відміряти і один раз відрізати. Напевно, багато в чому саме тому, що ми працюємо за цим принципом, у нас так багато вдячних відгуків від наших клієнтів.
Мені потрібно подумати!
Гнат Понтілімоновіч, я не в якому разі не кваплю Вас з прийняттям рішення, але чи не здається Вам, що зараз саме той випадок, коли варто скористатися мудрістю «Куй залізо, поки гаряче»? Тим більше, що якраз сьогодні у нас останній день, коли діє спеціальна акція, про яку я Вам вже говорив.
Любомила Несторівна, я б на Вашому місці не став відкладати з прийняттям рішення, оскільки вже давно переконаний в тому, що годиною запізнишся - роком не надолужиш. Іноді, знаєте, зволікання смерті подібно...
Щось я Вам не вірю!
Курьян Радіславовіч, я розумію Вашу обережність. Однак, я не перший день в бізнесі і давно засвоїв просте правило: торгуй правдою - більше бариша буде. Так що мені Вас обманювати немає ніякого резону.
Марфа Устимівна, обманом бариша НЕ наторгуешь. Ми солідна компанія з великою клієнтською базою. Ми давно працюємо на цьому ринку і нас знає все місто. Для нас обманювати клієнта - собі дорожче.
У моїх знайомих Ваш товар зламався на другий день.
Я, звичайно ж, дорогий Єрмак Афіногенович, допускаю можливість того, що таке могло статися. Але це, швидше за все, виключення з правил. Виняток, який тільки підтверджує істинність самого правила. Такі поодинокі випадки, навіть якщо вони і мають місце бути, дуже швидко вирішуються в нашій компанії на користь клієнта. З таким везінням Вашому знайомому слід було б спробувати себе в дечому іншому ... Ну, Ви мене розумієте .... Наш багаторічний досвід роботи в багатьох містах Росії говорить нам про те, що шанс поломки товару на другий же день становить менше однієї сотої відсотка ...
Феодосья Прохорівна, не помиляється той, хто нічого не робить... Навіть якщо така ситуація мала місце бути з Вашими знайомими, ми багато чого зробили з тих пір в плані поліпшення якості нашого продукту, а також обслуговування клієнтів. Я гарантую Вам, що купуючи наш продукт, Ви не просто отримаєте якість самого продукту, але і висококласний сервіс, заснований на обліку всіх побажань наших клієнтів. Я готовий запевнити Вас в тому, що ми не наступаємо на одні й ті ж граблі двічі.
-------------------------------;
Що ж, ось такий невеликий каталог заперечень і невелика шпаргалка можливих відповідей допомогою народної мудрості ...
Я сподіваюся, вона виявиться Вам корисною ... Принаймні, буду щасливий про це дізнатися від Вас.
До речі, у відповідях, які давалися на заперечення клієнтів використовувався не тільки метод цитат. Крім нього, застосовувалися як ряд широко відомих і поширених методів, так і спеціальні секретні методики, про які я розповідав у своєму курсі з переговорів.
Всі вони в купе дозволяють з блиском завершувати переговори і перетворювати потенційних клієнтів, в клієнтів відбулися.
Звичайно, формат статті не дозволяє розкрити всі особливості використаних технологій, та і якщо розписувати хоча б те, що було застосовано в наведених відповідях, доведеться написати про це цілу книгу.
Однак, сподіваюся, те, що було запропоновано мною тут, істотно розширить Ваш арсенал парламентера і знадобиться, що називається, в бойових умовах.
Успіхів і удачі Вам при веденні переговорів!
