Чому менеджери продають мало? Метод ефективної мотивації
Дійсно, чому менеджери продають мало? Причин кілька.
1. Не знають технік і методів продажів. Саме цим професійним навичкам та навчають бізнес-тренери та начальники служб. Однак тільки знання техніки чи не призведе до різкого зростання обсягів продажів. Цього мало.
2. Не вірять у свій продукт і свою компанію. Це набагато гірше ... Якщо вони не люблять справу, якою займаються, - на що йде їхнє життя? Я ніколи не могла продати те, чого я не люблю і в що не вірю. Алгоритм продажів завжди один і той же. А фальш, непереконливість обов'язково буде відчувається в словах і жестах незацікавленого менеджера. Клієнт інтуїтивно це відчує. Які вже тут обсяги продажів?
3. Немає впевненості в собі. Найпоширеніший діагноз. На жаль, сім'я і школа так рідко дають цю саму впевненість. І ходять боязкі менеджери з опущеними очима і плечима по своїм клієнтам, і говорять по телефону кислими безстатевими голосами ... Тут може допомогти тренінг особистісного зростання. Часто він значно допомагає підняти продажі. Тільки і впевненість - не найголовніша складова успіху менеджера.
4. Головне, що потрібно для продажів, - солідна мотивація. Навіть там, де є прогресивна зарплата і розроблена сучасна схема оплати. "Продаси багато - відразу отримаєш ось такущую суму!" Можна, звичайно, спустити план зверху і означити супероплату, але зазвичай це сприймається в штики, оскільки походить від керівника і сприймається як наказ! І починається законне опір "бос - підлеглий".
Ці діагнози мені довелося ставити на посаді начальника відділу продажів солідної корпорації. Які тільки ми не розробляли схеми мотивації. А результат не змінювався. План виконували, але завжди зі скрипом, під тиском, не отримуючи від цього морального задоволення.
І раптом одного разу мене осінило. А що якщо спробувати мотивувати знизу, від самих працівників. Просто дати їм можливість здійснити якусь свою давню мрію. І я пішла від потреб менеджерів.
Зібрала всіх і у вигляді невеликої гри попросила написати список своїх найзаповітніших бажань, всього того, що можна купити за гроші. Нехай сьогодні ця мрія нездійсненна, але її можна відпустити на волю і дати розгулятися фантазії. Що тут почалося! Вони, немов малі діти, стали вправлятися у спогадах і облачати в словесну форму все заповітне, вистраждане і давно поховане під важким ковдрою буднів.
Хтось мріяв потрапити в далеку східну країну і покататися на слонах, хтось хотів вчитися за президентською програмою, комусь не давала спокою мрія про відкриття своєї справи, а хтось давно хотів купити новий крутий автомобіль.
Коли всі заспокоїлися, запропонувала оцінити цю мрію в рублях. Скільки кому треба грошей. Конкретно. Засопіли, зосередилися, вважали, закреслювали, обчислювали на калькуляторі. Суми вийшли у всіх різні.
Питання. Чи реально заробити ці гроші? За який період? Знову взялися за розрахунки. Виявилося, що цілком реально, і що навіть не так багато часу для цього потрібно. А якщо ще й почати перевиконувати план! Тоді мрія зможе здійснитися у багатьох навіть в цьому році.
Заблищали очі, зашарілися щоки. З'явився інтерес. Два в одному. Вони побачили реальність виконання давньої мрії і зрозуміли, що це завдання цілком їм по плечу.
Далі. Малюю графік на дошці. Сьогодні ти заробляєш 30 тисяч і зможеш купити путівку через три місяці жорстокої економії. А відпустка - через два місяці. Вихід? Дозволити собі отримати не тридцять, а п'ятдесят чи навіть сто тисяч за місяць. Все залежить тільки від особистого старанності.
До того часу і техніки продажів моїми менеджерами були освоєні, і з упевненістю в собі, в продукті і компанії вже все було в порядку. І внутрішній гаманець у всіх з запасом.
Залишилося правильно поставити цілі і визначити терміни їх досягнення. Для цього графік і служить. Коли перед очима чітко промальовані схеми, будь-який менеджер наочно бачить, що конкретно потрібно для здійснення мрії.
Отже, основна частина роботи зроблена. Тепер залишається нехитрий підрахунок. На місяць потрібно продати товар на таку-то суму, щоб отримати певну їм самим (це важливо, менеджер тут сам собі начальник!) Зарплату. Залишається розділити на кількість робочих днів - дізнатися середньоденну продаж. План особистих продажів затверджений. Починається пошук шляхів його здійснення.
Яких креативних ідей я наслухалася! Як розширилася наша клієнтська база! У кожному споживачеві менеджери бачили того самого чарівника, який допоможе здійснити їх дитячу мрію. Навіть жартували: «Цей клієнт сьогодні оплатив мені нове колесо на Лексус», «Пан N. подбав про мій відпочинок у п'ятизірковому готелі». Конкретні клієнти «оплачували» їх капризи. Це розуміли всі.
Чи потрібно говорити, що обсяг продажів збільшився відразу в рази? Цим методом я користуюся тепер завжди у своїх тренінгах. Жодного разу він мене не підводив! Рекомендую!
