У кого краще купувати скептики?
Адже всі ми скептики, правда? Скільки разів ви були збентежені обманом при покупці? Зі рахунку збилися? Ну, не тільки ви. Кожна людина в цивілізованих країнах, де існують товарно-грошові відносини, відчував такі почуття.
Хто з-за явного обману, хто через те, що купив не те, що потрібно. Але суть від цього не змінюється. Продавати через все зростаючого скептицизму населення все важче. А продавати треба! Тому що кожен з нас - продаватель чого-небудь. Без всяких лапок.
- Найманий працівник продає свій час, свої знання та вміння.
- Зірки - свою неповторну особистість.
- Політики - дар переконання виборців.
- Професійні продавці - товари і послуги.
Тобто вміння продавати сьогодні необхідно всім для підвищення рівня життя так само, як і вміння писати, рахувати і ... ну, загалом, дуже потрібно! У цивілізованому суспільстві «бабки потрібні всім і завжди».
Отже, у кого ж все-таки купують навіть найзапекліші скептики?
У симпатичних, зовні привабливих особистостей обох статей з «підвішеним язиком»: у того, хто вміє розпалити бажання, так розписати достоїнства товару, що його неодмінно хочеться спробувати «тут і зараз».
А найголовніше - у тих, хто викликає довіру [/ URL]. Мало бути досить привабливим зовні і володіти даром переконання.
Довіра. Невловиме відчуття «свого», людини, яка вже точно не обдурить.
Може, я і скажу зараз банальну і тривіально істину, але більше довіри викликає той, хто більше підготовлений до зустрічі з конкретним покупцем. Той, хто вивчив всі (або майже всі) проблеми «цільової аудиторії» і, що найголовніше, продовжує жадібно, невпинно їх вивчати.
Ну і що, скажете ви. Це ж і так зрозуміло. Але чому ж так мало продавців, яким ви беззастережно довіряєте?
Отже, щоб розбити скептицизм сучасного розбещеного страшної конкуренцією продавців споживача, ми повинні стати краще за інших. Це необхідно. Як це зробити конкретно?
Наведу лише кілька порад щодо підвищення рівня здатності викликати довіру, які можна використовувати при будь-яких продажах - хоч на продуктовому оптовому ринку, хоч при укладенні багатомільйонних контрактів.
Чому ви повинні довіряти саме мені? Зараз я представлюся (не помру, а розповім про себе), і ви самі вирішите. Свою першу комерційну діяльність я розпочав у далекому 1986, повернувшись з армії і вступивши до інституту. Тоді наш «кооператівчік» з чотирьох студентів приносив кожному з нас такі гроші, які звичайному студенту навіть і не снилися.
Але далі просто продавати було все важче і важче. Довелося зайнятися виробництвом.
У 2005 потрапив в автомобільну аварію (вилетів через заднє скло і приземлився головою на асфальт), втратив все, але менш ніж за два роки віддав борги і набігли штрафи. Зараз консультую кілька фірм плюс веду свій бізнес в основному через Інтернет, так як наслідки тієї аварії надовго прив'язали мене до комп'ютера з Інтернетом.
Отже, продовжимо. Так у кого ж люблять купувати навіть найзапекліші скептики?
1. У сильних, харизматичних, які вміють переконувати особистостей. Якщо ви поки не являєтесь такий, ваша доля вирішена - ви програли! Це погана новина. Гарна новина полягає в тому, що всьому цьому можна навчитися. Можливості будь-якої людини практично безмежні, треба лише захотіти і планомірно рухатися, незважаючи ні на що, в потрібному напрямку. І знову погана новина - сильних, харизматичних продавців в наш час - хоч греблю гати. Треба додати щось ще! Дивимося наступні пункти.
2. У тих, хто за характером та інтересам сам схожий на покупця (Клієнта). Проте ідентифікувати себе як «ми з тобою однієї крові» непросто. У роздрібній сфері про призахідному з вулиці покупця практично нічого не відомо. Покупцеві про маніпулятивних техніках ефективних продажів сьогодні теж добре відомо, і він все більше не довіряє тому, ... до кого виникає швидка, практично миттєва симпатія. І все-таки досвідчений продавець з першого погляду розуміє, як вести себе з тим чи іншим «клієнтом».
3. У фахівця. Причому не фахівця по товарах і послугах, які продавець намагається «впарити», А у фахівця ... щодо вирішення проблем покупця (клієнта) - того самого скептика. Якщо людина переконається, що ви професійно розбираєтеся в проблемах, які він вирішив усунути за допомогою покупки, довіра до вас дуже різко зростає. Просто дуже-дуже.
4. У тих, кого рекомендують інші. Скажіть, як часто ви користувалися послугами (а продаж товарів - теж послуга) у людини (магазину, фірми і т.д.), якого вам порекомендував той, кого ви знаєте і поважаєте і хто ще жодного разу вас не підводив. Я - постійно!
Але - увага, шановні ефективні продавці! Цей інститут рекомендацій теж повільно, але вірно підточується зсередини поширенням мережевих схем ведення бізнесу. Бізнес-схем, при яких «рекомендатель» отримує свій відсоток з продажу про того, кого він схилив скористатися тим чи іншим товаром або послугою. І все ж рекомендації - один з найкращих «снарядів», що пробивають «броню» скептицизму.
5. У брендів. Що таке бренд, знають усі. От скажіть, які асоціації виникають у вас при слові «Мерседес»? У мене - «надійно, стильно, дорого» і ... Це хочеться купити. Таке позитивне сприйняття впроваджується у свідомість цільової аудиторії спеціальними професійними командами фахівців з брендингу. А хто заважає вам самому (самій) стати брендом? Починати треба було ще вчора, але зробити це ніколи не пізно.
Якщо комусь допомогла ця інформація, я радий. Дуже радий.
Адже якщо ми всі навчимося ефективно вирішувати проблеми один одного, світ стане тільки краще, а той, хто навчиться робити це дуже добре, стане ще більш щасливим і багатим.
